Intreprinzatorul - partenerul consultantului

Intreprinzatorul - partenerul consultantului

1. Definirea si caracteristicile intreprinzatorilor

1.1. Acceptiunile conceptului de intreprinzator

Ludovic al XVI-lea obisnuia sa afirme ca o tara este bogata cand oamenii sai sunt bogati. Fireste, afirmatia sa este la fel de adevarata in prezent, asa cum demonstreaza realitatile din numeroase tari (SUA, Germania etc.).

In conditiile contemporane, principalii artizani ai bogatiei sunt, dupa cum am mentionat deja, intreprinzatorii. Deci, tarile care se vor bogate, trebuie sa acorde o atentie deosebita intreprinzatorilor. Punctul de plecare il constituie insasi definirea intreprinzatorului. Poate ca multe persoane vor fi uimite afland ca nu exista un consens intre specialisti asupra definirii sale, abordarile variind intr-o masura apreciabila.

C. Kevin[1] face un inventar de 12 acceptiuni ale intreprinzatorului, a caror cunoastere ofera o imagine completa asupra variatelor optici ce s-au conturat de-a lungul timpului in acest domeniu (vezi tabelul nr. 1). In acest tabel noi am inclus si o alta definitie, frecvent citata in ultimii ani a profesorului canadian Jacques Fillion[2] .

"Inventarul" acceptiunilor intreprinzatorului

Tabelul nr. 1

Din examinarea informatiilor incorporate in tabel rezulta urmatoarele constatari:

eterogenitatea acceptiunilor pentru intreprinzator este surprinzator de mare;

majoritatea autorilor citati confera intreprinzatorului, concomitent, mai multe acceptiuni, ceea ce denota o abordare pluridimensionala;

unele acceptiuni, cum ar fi cea de arbitru sau contractant, sunt, in cel mai bun caz discutabile;

se fac referiri la quasitotalitatea economistilor mari care au abordat intreprinzatorii si fenomenul intreprenorial (Smith, Turgot, Ricardo, Say, Schumpeter, Weber, Keynes).

1. Abordarea triaxiala a lui Toulouse

Pentru a ne edifica mai deplin asupra a ceea ce reprezinta un intreprinzator, consideram util sa facem apel la abordari mai recente, incepand cu cea a cunoscutului specialist canadian Jean Marie Toulouse[3] . Specific lui este o analiza triaxiala, dupa cum se poate vedea si din figura alaturata. Analiza focalizata pe trei caracteristici de baza a activitatii umane - sistemul de valori, gradul de implicare si natura actiunilor - au dus la delimitarea a 8 tipuri de activitati, carora le corespund tot atatea categorii de ocupatii care sunt implicate in initierea, pregatirea, derularea si finalizarea schimbarilor majore in societate. In tabelul nr. 2 sunt prezentate sintetic caracteristicile celor 8 tipuri de agenti ai schimbarii, stabiliti de Jean Marie Toulouse.

Tipurile de agenti ai schimbarii[4]

Tabelul nr. 2

Prin prisma acestei abordari triaxiale, intreprinzatorul se caracterizeaza astfel:

a) Din punct de vedere sociologic, al valorilor, printr-un un puternic individualism, acordand o atentie prioritara autonomiei si libertatii de decizie. Raportat la normele care predomina in societate, intreprinzatorul este considerat ca o persoana "aparte", nu rareori marginalizata, "intrand" in conflict cu aceasta.

Figura nr. 1. Schema abordarii triaxiale

b) Din punct de vedere psihologic, al implicarii, intreprinzatorul prin asumarea de riscuri ridicate referitoare la cariera sa, la familie, la propria imagine si, fireste, la bani. Intreprinzatorul isi asuma riscuri majore, de regula "calculate", deoarece crede cu putere ca poseda capacitatea de a le influenta si ca are forta sa-si dirijeze propriul destin. De cele mai multe ori, intreprinzatorii sunt persoane care au insatisfactii fie de natura materiala, fie psihologice, reflectate intr-o pronuntata nevoie de autorealizare. Specific psihologic este, potrivit profesorului canadian Alain N el, un grad ridicat de interiorizare al intreprinzatorului, generator de multiple motivatii. Definitia pe care un poet latin o dadea fiintei umane "rerum novarum cupidus" (avida de lucruri noi) se potriveste, probabil mai bine, intreprinzatorului.

c) Din punct de vedere operational, intreprinzatorului ii este proprie o ridicata capacitate de a actiona, asociata cel mai adesea cu o abordare creativa, inovationala. Asa cum afirma Schumpeter[5], "intreprinzatorul improvizeaza, revolutioneaza rutinele, obisnuintele si realizeaza combinatii noi". Deci, intreprinzatorii fac parte din categoria asa numitilor realizatori.

1.3. Caracteristicile intreprinzatorilor

In viziunea reprezentantilor scolii behavioriste, cea care acorda cea mai mare atentie elementelor ce caracterizeaza intreprinzatorii, principalele aspecte care le sunt specifice sunt cele inserate in tabelul nr. 3[6] . Sinteza acestor caracteristici are la baza lucrarile lui Blawatt, Harnady, Meredith, Nelson si Timmons.

Sinteza caracteristicilor cel mai frecvent atribuite

intreprinzatorilor in abordarile behavioriste

Tabelul nr. 3

Howard Stevenson, "gurul" fenomenului intreprenorial contemporan de la Harvard, defineste intreprinzatorul de o maniera mai concreta si sintetica: asumator de riscuri, fondator de organizatii sau activitati, inovator, capitalist si flexibil moral si comportamental. Pentru a-i evidentia mai pregnant specificul, Stevenson il compara cu managerul de tip clasic, din 4 puncte de vedere - asa cum se poate observa in tabelul nr. 4 - pe care le considera semnificative.

Comparatie intreprinzatori - manageri

Tabelul nr. 4

Caracteristicile din tabel sunt partial contradictorii si partial complementare, ceea ce reflecta atat eterogenitatea intreprinzatorilor, cat si diversitatea extrema a perceptiilor cercetatorilor asupra fenomenului intreprenorial.

O cercetare de teren efectuata de un grup de specialisti canadieni, a confirmat abordarea lui Stevenson privind diferentele dintre intreprinzator si manager[7]. Unele cercetari, insa, cum ar fi cea efectuata de Busenitz, pe baza unui esantion de intreprinzatori, referitoare la capacitatea de reactie a intreprinzatorilor fata de oportunitatea de afaceri, nu au generat dovezile asteptate[8] .

Deosebit de importanta este cunoasterea caracteristicilor intreprinzatorilor de succes. Acelasi specialist american - Howard Stevenson - considera ca acestea sunt in principal: tenacitatea, atentia majora acordata detaliilor, intelegerea riscului asumat, increderea in sine si scopul urmarit si intelegerea motivatiilor celorlalte persoane. Un alt profesor american specializat in fenomenul intreprenorial, Freeley[9] , formuleaza 10 caracteristici pentru intreprinzatorii de succes, diferite, intr-o maniera apreciabila de precedentele. Acestea sunt:

motivare personala puternica;

capacitate de a rezolva probleme;

cunostinte aprofundate in domeniul sau domeniile de actiune intreprenoriale;

perseverenta in realizarea obiectivelor;

implicare activa in activitatile organizatiei;

polivalenta cotidiana reflectata in abordarea de sarcini variate;

capacitate comunicationala pronuntata;

responsabilitate ridicata in desfasurarea activitatilor;

provenienta dintr-un mediu familial si/sau contextual intreprenorial;

asumator de riscuri bine calculate.

12 caracteristici ale intreprinzatorului de succes identifica si canadianul Fillion[10] , care insa, din punct de vedere al continutului difera substantial Aceste caracteristici sunt:

dobandirea de valori si cultura intreprenoriala prin contacte cu cel putin un model intreprenorial in tinerete;

experienta in afaceri;

capacitatea de a se diferentia de altii;

intuitie;

implicare;

harnicie;

viziune realista;

leadership;

capacitate moderata de a construi relatii umane;

controlarea (manipularea) comportamentului celor din jurul sau;

insusirea prin autoinvatare de noi structuri si modele.

O abordare sensibil diferita, dar foarte semnificativa si pragmatica a caracteristicilor intreprinzatorului de succes apartine chiar unui intreprinzator, elvetianul Kambley, care le-a prezentat astfel la Conferinta Internationala a Intreprinderilor Mici de la Interlaken:

sa aiba puterea sa lupte sa schimbe, ceea ce se poate schimba;

sa posede rabdarea sa suporte, ceea ce nu poate schimba;

sa aiba suficienta intelepciune pentru a sti cand sa lupte sa schimbe si cand sa aiba rabdare pentru in a suporta cele ce nu pot fi schimbate.

Unii specialisti au identificat si trasaturi definitorii ale "non-intreprinzatorilor": invulnerabilitate, superioritate fata de altii, razvratire impotriva autoritatilor, impulsivitate, perfectionism, necooperare cu altii, aventurism si egoism, prea plin de sine.

Identificarii si evaluarii intreprinzatorilor li se acorda o importanta deosebita in ultimul deceniu. Pentru aceasta s-a trecut la elaborarea de indicatori si proceduri specifice. Un exemplu pe acest plan il reprezinta MBTI - indicatorul Myers-Briggs - de masurare a personalitatii intreprinzatorului, folosit cu bune rezultate de catre profesorii finlandezi Routama Vesa si Verama Elina[11] .

1.4. Abordarea integratoare a lui Fillion

Un progres remarcabil in ceea ce priveste abordarea continutului muncii si caracteristicilor intreprinzatorului realizeaza Jacques Fillion[12] . In unul din ultimele sale studii el realizeaza o abordare integratoare deosebit de interesanta si utila a activitatilor, caracteristicilor, competentelor si modalitatilor de invatare, specifice intreprinzatorilor. Sintetic, acestea sunt prezentate in tabelul nr. 5.

Elemente definitorii pentru profesiunea de intreprinzator

Tabelul nr. 5

In baza acestor elemente se avanseaza ideea ca s-a conturat meseria sau profesiunea de intreprinzator, teza cu majore implicatii teoretice si pragmatice. Desigur, sunt argumente pro si contra, elementele inserate in tabel pledand insa cu putere in favoarea profesiunii de intreprinzator.

1.5. Rolurile si dimensiunile intreprinzatorului

O imagine mai completa si - indeosebi - mai realista asupra a ceea ce este un intreprinzator, se obtine punctand principalele roluri[13] pe care le realizeaza concomitent (vezi figura nr. 2).

De retinut ca aceste roluri sunt partial contradictorii, ceea ce se reflecta in complexitatea si tensiunea deosebita, specifica activitatilor intreprinzatorilor. De asemenea, proportia in care aceste roluri sunt exercitate depinde de o multitudine de variabile care tin de personalitatea intreprinzatorului, de organizatia sa si de modul in care actioneaza.

Figura nr.  Rolurile intreprinzatorului

Sintetizand, consideram ca intreprinzatorul prezinta concomitent patru dimensiuni majore, reflectate sintetic in figura nr. 3.

Figura nr. 3 - Pluridimensionalitatea intreprinzatorului

Prin dinamicile si concretele sale caracteristici, roluri si dimensiuni, intreprinzatorii genereaza o binevenita turbulenta in societate, in fiecare tara, in special in plan economic si social. In plan economic intreprinzatorii, prin afacerile pe care le fondeaza si dezvolta, determina miscari semnificative de capitaluri, concomitent cu multiplicarea lor si a veniturilor capitaliste si salariale. Schimbarile din plan economic se reflecta in modificari apreciabile in plan social, contribuind decisiv la schimbarea configuratiei structurii sociale si a componentei individuale a acesteia. Efectul sinergetic il reprezinta imprimarea unui plus consistent de "prospetime" si dinamism societatii si economiei, in ansamblul lor.

In concluzie, intreprinzatorul este un actor principal si un simbol al economiei de piata. Rolurile si contributia intreprinzatorilor se amplifica substantial, simultan cu manifestarea lor pe un plan calitativ superior, ceea ce se reflecta in revolutia intreprenoriala actuala, care, potrivit afirmatiilor a numerosi specialisti, va atinge apogeul in secolul XXI, generand multiple mutatii, unele inca dificil de imaginat in prezent.

1.6. Specificul intreprinzatorului-manager

Intrucat rolul de manager al intreprinzatorului este adesea determinant pentru performantele firmei si prezenta lucrare se refera la managementul IMM-urilor, consideram util sa punctam elementele specifice intreprinzatorului-manager. In acest scop apelam la o sinteza a trasaturilor semnificative ale intreprinzatorului-manager - comparativ cu managerul-salariat - formulata de unul dintre cei mai cunoscuti specialisti europeni in domeniul intreprenorial, britanicul Alan Gibb1, profesor la Durham Business School.

Specificitatile manageriale ale intreprinzatorului-manager

Tabelul nr. 6

Analiza specificitatilor intreprenorial-manageriale din tabel releva coexistenta, aparent paradoxala, a mai multor elemente manageriale de diferentiere fata de managerul-salariat, ce pot fi sintetizate astfel:

a)   posibilitati net superioare de exprimare si realizare personala

b)  restrictii mai mari endogene si exogene in ceea ce priveste resursele utilizabile

c)   pronuntatul caracter relational al activitatilor sale, cu o incarcatura afectiva superioara

d)  primatul "savoir-change"-ului[14], comparativ cu "savoir"-faire-ului, care se considera a fi o trasatura definitorie a managerilor competenti.

Aceste elemente de specificitate managerial-intreprenoriala au o intensa si multipla influenta asupra functionalitatii si performantelor firmelor mici si mijlocii pe care intreprinzatorii le conduc. Constientizarea sa poate sa contribuie la amplificarea eficacitatii intreprinzatorilor manageri, generatoare de apreciabile consecinte pozitive in plan economic si social.

2 Tipologia intreprinzatorilor

1. Prezentarea de ansamblu a tipologiilor

Unul dintre aspectele cele mai frecvent abordate referitoare la intreprinzatori este clasificarea lor. S-au realizat zeci de clasificari, care difera intre ele din punct de vedere al premiselor pe care se bazeaza, criteriilor utilizate, categoriilor considerate, caracteristicilor relevate si accentelor plasate.

In aceste conditii, apreciem ca este utila mai intai o prezentare selectiva a unui set de clasificari realizate in perioada postbelica. Tabelul nr. 7 cuprinde o tipologie reprezentativa a intreprinzatorilor, realizata si intr-o viziune retrospectiva, pentru a sesiza in dinamica modificarile de perceptie si optica ale specialistilor in domeniu.

Tipologia intreprinzatorilor^*)

Tabelul nr. 7

Adaptat dupa H. Pleitner, op. cit. P. 262

Aceasta clasificare este realizata pentru conditiile specifice Chinei. Am reprodus-o considerand ca prezinta un interes aparte si pentru situatia intreprenoriala din Romania

In continuare ne referim succint la doua clasificari recente, neincluse in tipologie, dar care consideram ca, prin continutul si "varsta lor frageda", merita o atentie speciala.

Clasificarea lui Miner

Clasificarea la care ne referim este realizata de John Miner[15], in 1997, diferind substantial de cea inclusa in tipologia din tabel. Specialistul american deceleaza, in functie de continutul demersului intreprenorial si a elementelor tipologice specifice, patru tipuri de intreprinzator si anume:

a) Intreprinzatorul performant personal caracterizat, prin:

aloca foarte mult timp afacerii;

crede puternic in propria persoana si in ceea ce face;

incearca sa invete cat mai mult despre afacerea pe care o deruleaza;

poseda o viziune asupra evolutiei afacerii pe care o implementeaza;

apeleaza la tehnici de planificare;

pune accent pe flexibilitate intr-o organizare mai putin structurata si formalizata;

manifesta reactii rapide fata de schimbarile mediului;

poseda o mare capacitate de a rezolva probleme;

se descurca bine in conditii de criza.

Testele efectuate au relevat elementele psihologice specifice acestui tip de intreprinzator, incorporate in tabelul nr. 8.

Elemente psihologice specifice

Tabelul nr. 8

b) Intreprinzatorul "supervanzator" (supercomerciant), ale carui trasaturi principale sunt:

este permanent preocupat sa vanda;

se concentreaza asupra a ceea ce vinde si cum vinde;

nu renunta niciodata sa vanda;

apeleaza la altii pentru a dirija afacerile curente ale firmei;

pune accent pe relatiile umane si pe munca in echipa.

Testele au relevat ca elementele psihologice aferente acestui tip de intreprinzator prezinta intensitatea inscrisa in tabelul nr. 9.

Elemente psihologice specifice

Tabelul nr. 9

c) Intreprinzatorul-manager, ce se caracterizeaza prin:

poseda calitati si pregatire manageriale apreciabile;

ii place sa conduca proprii salariati, in care scop se straduieste sa dezvolte o firma de dimensiuni cat mai mari;

aloca timp si resurse pentru a convinge potentialii clienti sa cumpere produsele firmei sale;

incurajeaza personalul sa-si construiasca si sa urmeze o cariera in cadrul companiei;

pune accent pe eliminarea diferentelor culturale intre persoane si construirea unei culturi organizationale specifice firmei.

Rezultatul testelor referitoare la aspectele psihologice care-l caracterizeaza sunt incluse in tabelul nr. 10.

Elemente psihologice specifice

Tabelul nr. 10

d) Intreprinzatorul expert, generator de idei, ale carui trasaturi definitorii sunt:

poseda suficiente cunostinte intr-un domeniu pentru a fi considerat expert;

detine "libertatea" de a inova si de a-si implementa propriile idei;

acorda atentie atragerii de persoane cu calitati complementare lui, pentru a finaliza noua idee;

isi consacra energia obtinerii sprijinului pentru a implementa ideea noua;

isi cristalizeaza o viziune asupra afacerii.

Testele au evidentiat tabloul psihologic inscris in tabelul nr. 11.

Elemente specifice

Tabelul nr. 11

3. Tipologia STRATOS

O alta clasificare, poate cea mai propagata, cunoscuta si citata in ultimii ani in Europa, este cea realizata de un grup de cercetatori in cadrul proiectului de cercetare STRATOS[16] , derulat in opt tari. La baza tipologiei STRATOS se afla criteriile: natura atitudinilor intelectuale si comportamentelor intreprinzatorului".

S-au decelat doua categorii de atitudini si comportamente-creativ-dinamice si respectiv managerial-administrative - din a caror combinare (vezi tabelul nr. 12) au rezultat patru tipuri de intreprinzatori.

Tipurile de intreprinzatori

Tabelul nr. 12

Caracteristicile celor patru tipuri de intreprinzatori au fost delimitate de specialisti pe baza unei cuprinzatoare si aprofundate cercetari efectuate prin intervierea a 1910 de intreprinzatori din intreprinderi mici din opt tari. Obiectul analizei l-au constituit 85 de parametri ce reflecta fenomenul intreprenorial, caracteristicile si activitatile intreprinzatorului, cu un ridicat grad de completitudine.

In continuare prezentam succint elementele principale referitoare la cele 4 tipuri de intreprinzatori asa cum a rezultat din cercetarea STRATOS.

Intreprinzatorul tip A - universal sau complet - poseda o buna pregatire economica si tehnica, manifesta o capacitate ridicata de cuprindere a problemelor implicate de demersul intreprenorial, demonstrand o disponibilitate ridicata de adaptare la mediu. Orientarea strategica care tinde sa predomine in firmele conduse de acesti intreprinzatori este diversificarea. Obiectivele urmarite cu precadere sunt obtinerea de bani si un stil de viata atractiv, bogat in satisfactii personale. Din punct de vedere temperamental, intreprinzatorul de tip A corespunde cel mai adesea temperamentului coleric. Cercetarile au relevat ca intreprinzatorii de tip A sunt cei mai performanti din punct de vedere economic.

Intreprinzatorul de tip B - dinamic sau pionier - este deosebit de creativ, apropiindu-se de tipul de intreprinzator inovator prezentat de Schumpeter. Un element distinctiv al sau il constituie disponibilitatea superioara spre asumarea de riscuri, comparativ cu celelalte categorii. Se adapteaza bine la schimbarile din mediul intreprenorial. Frecvent, intreprinzatorii din aceasta categorie au un temperament sanguin. Orientarile strategice cel mai des utilizate in firmele pe care le fondeaza si dirijeaza sunt penetrarea pe piata si dezvoltarea produsului. Intreprinzatorul dinamic are in vedere cu preponderenta aceleasi obiective ca si precedentul, deci obtinerea de bani si un stil de viata bogat in satisfactii. Ca performanta se situeaza, impreuna cu intreprinzatorii organizatori, pe plan secund, dupa intreprinzatorii de tip A.

Intreprinzatorul de tip O - organizatorul - se caracterizeaza prin acordarea unei atentii majore aspectelor administrative. Isi bazeaza deciziile si actiunile pe o capacitate ridicata de a rationa, cu o puternica tenta analitica, manifestand un puternic spirit organizatoric. Din punct de vedere strategic, el tinde sa acorde o importanta relativ egala optiunilor de diversificare, modernizare a produselor si penetrarea pe noi piete. Temperamental, intreprinzatorul de tip O face parte, cel mai adesea, din categoria "melancolicilor". In conceperea si operationalizarea actiunilor intreprenoriale situeaza pe prim plan realizarea de scopuri de natura familial-intreprenoriala.

Intreprinzatorul de tip R - clasic sau "rutiner" este cel mai putin intreprenorial ca mod de abordare si se caracterizeaza prin amploarea mai redusa a deciziilor si actiunilor, prudenta apreciabila, negenerand firme puternice si dinamice. Orientarea strategica predilecta este diversificarea, performantele obtinute situandu-l pe ultima pozitie in cadrul celor patru considerate. Ca temperament, intreprinzatorii din acesta categorie sunt, de regula, "flegmatici".

Din toate informatiile prezentate rezulta eterogenitatea extrema a intreprinzatorilor, fapt ce explica evolutia complexa, dificil de perceput, cunoscut si directionat a fenomenelor intreprenoriale.

3. Caracteristicile intreprinzatorilor romani

Factorul determinant in cadrul activitatilor intreprenoriale il reprezinta - fara nici o indoiala - intreprinzatorul. De aici, necesitatea si importanta deosebita a cunoasterii sale din multiple puncte de vedere. In acest scop am realizat o ancheta, ale carei rezultate le prezentam sintetic in continuare. Desi esantionul a fost mare - 850 intreprinzatori - si a cuprins 21 de judete, consideram ca elementele rezultate nu trebuie absolutizate, ci considerate ca indicative.

Sintetic, potrivit investigatiei noastre1, intreprinzatorii romani prezinta caracteristicile incorporate in tabelul nr. 13.

Principalele caracteristici ale intreprinzatorului roman

Tabelul nr. 13

Din tabel rezulta marea varietate a intreprinzatorilor romani. Cu toate acestea, se poate contura un portret robot al intreprinzatorului roman - persoana matura, de sex masculin, cu pregatire superioara, foarte muncitor, intrand frecvent in relatii de parteneriat cu alti intreprinzatori, implicand adesea si membrii familiei in activitatea sa si avand ca domeniu de activitate cel mai frecvent comertul. O trasatura definitorie a sa este numarul de ore alocat firmei, asa cum se poate vedea din informatiile incorporate in figura nr. 10.

Figura nr. 10 - Numarul de ore acordate firmelor saptamanal de catre intreprinzator