|
|
|
Teoria jocurilor si negocierea
Teoria jocurilor, datorita gradului de formalizare la care poate reduce o situatie reala, este extrem de utila atat in studiul negocierilor ca proces prin care se realizeaza un schimb de valori, cat si, mai practic, in stabilirea scopurilor si obiectivelor negocierii, precum si in conceperea strategiilor de negociere.
Spuneam in sub-capitolul anterior ca adesea cooperarea pe anumite probleme produce rezultate "mai rationale" decat lipsa de cooperare. Negocierea inseamna prin excelenta cooperare intre parti pentru realizarea unor beneficii reciproce. Cu toate acestea, nu intotdeauna acordurile in urma carora toate partile au ceva de castigat sunt neaparat preferate unei lipse de acord intre parti.
Castiguri absolute / castiguri relative
Sa ne imaginam urmatoarea situatie: doua state de puteri relativ egale negociaza un acord comercial care, conform planului initial si previziunilor specialistilor economici implicati, ar duce la sporirea avutiilor celor doua popoare. Sa presupunem ca cele doua state au avut relatii conflictuale in trecut si gradul de neincredere intre parti este relativ ridicat. In plus, in urma acordului, unul dintre state va obtine beneficii mult mai mari decat celalalt, ceea ce i-ar spori semnificativ puterea economica. Presupunand ca sunteti autoritatea de decizie a statului care castiga mai putin daca acordul respectiv se incheie, ati fi sau nu de acord cu semnarea si implementarea acestuia?
Abordam in acest caz problema castigurilor absolute si a castigurilor relative. Ceea ce castiga efectiv fiecare dintre parti de pe urma acordului sunt castigurile absolute ale cooperarii, iar diferenta intre castigurile respective ale celor doua parti sunt castigurile relative. Aceasta problema este specifica mediilor anarhice, in care nu exista nici o autoritate superioara care sa garanteze respectarea anumitor reguli intre parti. Un astfel de mediu este scena internationala, in care relatiile intre state sunt guvernate in primul rand de raporturi de putere, iar securitatea (si in ultima instanta, supravietuirea) unui stat depind doar de capacitatile statului respectiv comparativ cu capacitatile celorlalte state care sunt potentiali inamici.
In exemplul de mai sus, principala problema pentru statul care castiga mai putin nu este atat faptul in sine ca celalalt stat castiga mai mult, cat faptul ca puterea economica suplimentara pe care ar castiga-o partenerul ii poate conferi pe termen mediu si lung o putere politica si militara mai mare, ceea ce poate fi o amenintare la adresa securitatii si independentei politice proprii. Cu alte cuvinte, statul care castiga mai putin va avea beneficii absolute de pe urma aplicarii acordului, dar va inregistra pierderi relative.
Argumentul adus de teoreticienii reprezentand curentul realist in relatiile internationale este ca statele vor refuza sa coopereze daca in urma acestei cooperari raportul de putere intre ele se va schimba:
" un stat va refuza sa coopereze, va defecta sau isi va limita drastic participarea la un acord de cooperare daca apreciaza ca partenerii sai obtin, sau este probabil sa obtina, castiguri disproportionate ca rezultat al acelei actiuni." [1]
Functia utilitatii castigate de un stat in urma interactiilor pe scena internationala arata astfel, conform lui Joseph Grieco:
u = v - k(w - v)
unde u este utilitatea, v este castigul absolut al statului respectiv, w este castigul absolut al partenerului iar k este coeficientul (intotdeauna pozitiv) de sensibilitate la castiguri sau pierderi relative.[2] Se observa ca atunci cand (w - v > 0), utilitatea este negativa (pierdere relativa), iar atunci cand (w - v < 0), utilitatea este pozitiva (castig relativ). Acest exemplu trebuie totusi amendat: de-a lungul istoriei s-a constatat ca simpla incercare de a spori puterea militara a unui stat nu a adus cu sine si o securitate mai mare a acelui stat, ci dimpotriva. Absurdul cursei inarmarilor provine tocmai din costurile din ce in ce mai mari pe care le presupune o astfel de operatiune, desi securitatea tinde sa ramana aceeasi sau chiar sa se diminueze (vezi exemplul cursei inarmarilor nucleare intre SUA si URSS in perioada 1950-1989: desi arsenalele celor doua state au crescut in progresie geometrica, raportul de putere intre ele a ramas aproximativ acelasi de-a lungul acestei perioade!). Avand in vedere numeroasele exemple disponibile de astfel de situatii, se poate spune ca statele sunt mai degraba "alergice" la pierderi relative decat "avide" de castiguri relative.
In astfel de cazuri, in care participantii actioneaza intr-un mediu anarhic, cooperarea este mai dificila decat atunci cand partile sunt supuse unei autoritati care garanteaza respectarea unor reguli de catre toata lumea, asa cum se intampla in cazul companiilor care activeaza pe diverse piete nationale sau internationale (totusi, si in acest caz, companiile mici se tem de formarea unui monopol sau a unui oligopol pe piata!). Cu toate acestea, incheierea de acorduri intre state poate fi facilitata prin diverse garantii si sisteme compensatorii colaterale care sa nu defavorizeze nici una dintre parti. Cu alte cuvinte, un proces de negociere in care nici una din parti nu-si propune cu orice pret sa castige disproportionat fata de partenerii de negociere are sanse mult mai mari de reusita decat o negociere in care interesele celuilalt nu au nici o importanta pentru una sau alta dintre parti.
