|
|
|
Strategia de aprovizionare are in vedere:
- neutralizarea amenintarilor;
- exploatarea oportunitatilor;
- eliminarea punctelor slabe;
- extinderea punctelor forte s.a.
Obiectivele strategice in aprovizionarea materiala sunt:
stabilirea pe structura a necesitatilor reale de resurse materiale pentru consum;
aprovizionarea resurselor materiale si echipamentelor tehnice de la cele mai avantajoase surse de furnizare;
aprovizionarea acelor resurse materiale si a echipamentelor tehnice care raspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum;
formarea unor stocuri minime necesare, care sa asigure cererea de consum, cu costurile cele mai mici de aprovizionare;
mentinerea ritmului aprovizionarilor programate;
conservarea rationala a resurselor materiale pe timpul depozitarii;
prevenirea lipsei de resurse materiale in stoc si a suprastocarii (stocuri cu miscare lenta sau fara miscare).
In cadrul strategiei generale se are in vedere elaborarea unor strategii specifice:
- strategii in domeniul preturilor;
- strategii pe surse de aprovizionare;
- strategii in scopul obtinerii de oportunitati (avantaje, inlesniri) pe piata s.a.
Aceste strategii, din punct de vedere al caracterului, pot fi:
- strategii defensive (fata de furnizorii apreciati ca puternici);
- strategii de echilibru (fata de furnizorii apreciati ca egali);
- strategii de penetrare (fata de furnizorii apreciati ca slabi).
Pentru elaborarea strategiilor nu exista un model unic, insa trebuie avute in vedere urmatoarele principii:
a) identificarea si analiza raportului de putere dintre potentialii agenti economici de cooperare. Lupta dintre producator si consumator transferata pe piata produselor devine lupta dintre furnizor si consumator. Se poate aprecia ca raportul de putere este favorabil furnizorului sau cumparatorului astfel:
. este favorabil FURNIZORULUI daca:
- vinde pe o piata concurentiala unde numarul de cumparatori fiind mare isi impune conditiile de pret, calitate, livrare etc.;
- nu este fortat sa lupte impotriva produselor de substitutie;
- nu este stimulat sa-si protejeze consumatorii;
- ofera un produs vital pentru consumator;
- pune in concurenta consumatorii;
- impune conditiile de livrare;
. este favorabil CUMPARATORULUI daca:
- prin ponderea sa in cifra de afaceri a furnizorului conditioneaza comportamentul acestuia;
- poate apela la alti furnizori in cazul produselor standardizate sau normalizate;
- concurenta in furnizarea produsului pe piata (numarul de furnizori este mare);
- determina furnizorii la acordarea de concesii.
b) elaborarea strategiilor pe principiul 'PAS CU PAS'; la fundamentarea strategiei se stabilesc cai si obiective adaptabile la noile conditii care apar in piata;
c) segmentarea pietei furnizorilor pe 'grupe strategice', adica un segment de furnizori care se caracterizeaza prin atuuri si cai de actiune asemanatoare;
d) identificarea 'lanturilor creatoare de pret', a canalelor de distributie. In acest fel se pot elimina intermediarii a caror existenta pe canalul de distributie sporeste pretul artificial;
e) folosirea activitatilor de contramarketing care sunt in favoarea consumatorului insa nu presupun neutralizarea actiunilor de marketing ale furnizorilor, ci se manifesta in favoarea consumatorului si se refera la actiuni de marketing in amonte, deci este vorba de marketingul aprovizionarii;
f) evaluarea influentei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor care pot fi: penetrante, bazate pe cooperare sau competitie (lupta), permisive.
In afara principiilor de actiune si analiza enumerate se impune cunoasterea anticipata a 'situatiilor concrete' care influenteaza strategiile de cumparare a resurselor materiale si interpretarea corecta a acestora si anume:
disponibilitatile de pe piata de cumparare;
numarul de furnizori;
intelegerile intre furnizori;
costurile de intrare pe piata de cumparare (daca sunt posibilitati de reinnoire a surselor de aprovizionare - costurile se reduc);
costurile de iesire pentru furnizori (cu cat costurile de iesire pentru furnizori sunt mai ridicate cu atat cumparatorul are avantaje mai mari);
costurile de mentinere pe piata (daca sunt mari, libertatea de actiune este mica, situatia conducand la retragere);
situatia financiara a furnizorilor;
productia integrata in amonte (daca intreprinderea realizeaza o parte din nevoile sale in produse semifinite, poate sa absoarba variatiile ofertei pe piata furnizorilor, dispunand de o mai mare libertate de actiune);
costurile de transfer (daca intreprinderea schimba furnizorul in functie de interesele sale apar aceste costuri);
costurile de informare pentru intreprindere;
capacitatea financiara a cumparatorului;
pozitia firmei cumparatoare pe piata sa finala (de desfacere);
specificitatea si sensibilitatea clientelei finale;
nevoia de inovare a intreprinderii.
Neluarea in seama a situatiilor caracteristice a pietei de furnizare si nerespectarea principiilor de actiune si analiza la elaborarea strategiilor de aprovizionare pot conduce la formarea sentimentului de insatisfactie in cumpararea de resurse. Factorii care pot determina un asemenea fenomen si care implicit influenteaza decizia de cumparare sunt:
a) asocierea prea usoara la conditiile impuse de furnizor; se confunda cumpararea cu aprovizionarea;
b) deciziile de cumparare se iau in virtutea unor relatii amicale (amiabile) reflectand raporturi de colaborare intre parteneri;
c) nu sunt cunoscute intotdeauna obiectivele cumpararii, din care cauza tratativele se poarta fara orizont definit; obiectivele cumpararii, de fapt, trebuie sa asigure intreprinderii:
- aprovizionari certe din resurse cunoscute si sigure;
- realizarea unui profit cat mai mare;
- avantajul competitiv (reusita in concurenta cu alte intreprinderi);
d) nu este stabilita din timp, pentru a fi utilizata in negocieri, orientarea comerciala a intreprinderii, prioritatile, scopul activitatii de cumparare a resurselor in perioada care urmeaza;
e) nu se iau intotdeauna in considerare efectele pe care concurenta le pune in evidenta si care pot influenta eficienta si profilul cumparatorului;
f) subsistemul care indeplineste functia de cumparare nu are stabilit, totdeauna, un concept clar de actiune, metodele cele mai adecvate pentru a le opune partenerilor de tratative, pentru a realiza relatii comerciale de durata, cu un profit cat mai mare si constant.
In concluzie este necesar sa-ti cunosti foarte bine interesele (intre-prinderea, nevoile ei) si furnizorii.
In piata, consumatorii de resurse materiale se pot confrunta cu o serie de actiuni neloiale care intr-o economie de piata sunt considerate infractiuni si se pedepsesc.
Actiunile neloiale care pot fi initiate de furnizori:
- refuzul de a vinde o marfa aflata in depozit sau magazii;
- practica servirii selective a clientilor;
- intelegerea intre vanzatori pentru a impiedica concurenta (stabilesc un pret comun);
- impunerea preturilor de catre producatori comerciantilor;
- practicarea sistemului preturilor de 'atragere' a clientelei (prin publicitate - pret mic - si cand mergi sa cumperi - alte preturi);
- inselarea cumparatorului cu privire la pretul marfii sau la continut;
- vanzarea in pierdere (nu afecteaza cumparatorul, dar altereaza concurenta).
