|
|
|
Tehnicile
de limbaj care urmeaza acum sunt instrumente de varf in arta persuasiunii.
Aceasta prezentare are rolul de a explica pe scurt cateva mecanisme de
influentare verbala.
Preferinta senzoriala
Avem trei moduri principale prin care percepem realitatea:
prin filtrul vizual, prin filtrul auditiv si prin cel kinestezic.
Se constata ca fiecare persoana favorizeaza un canal
senzorial, mai ales in situatii de stres. Totusi, folosim toate canalele
senzoriale mereu si cu cat putem comunica mai usor pe fiecare canal, cu atat
mai usor intram intr-un rapport bun cu interlocutorul.
Filtrul vizual:
Persoanele colecteaza informatii din mediu prin imagini pe
care le vad si le tin minte.
Ei au tendinta sa spuna:
Vad imbunatatiri
Am o imagine clara
Realitatea este in culori vii
O perspectiva luminoasa
Viata in roz
Filtrul auditiv:
Persoanele folosesc auzul ca sursa principala de
informatie.
Le place sa vorbeasca mult si folosesc expresii ca:
Asta suna bine
Voce melodioasa
Ascult, aud,
Imi canta in struna
Avem acelasi ritm
Filtrul kinestezic:
Cand filtreaza kinestezic informatiile primite din mediu,
oamenii se incred in modul in care simt lucrurile. Sunt constienti de reactiile
emotionale si preiau informatii prin atingere, gust, miros.
Folosesc expresii ca:
Sa descalcim itele
Pus cu spatele la zid
Un om cu greutate
Mers apasat
Pentru a comunica eficient este necesar ca partenerul de
dialog sa 'se simta inteles'. Acest lucru se intampla atunci cand
cuvintele pe care le folosesti sunt in concordanta cu felul in care el
proceseaza informatia (pe acelasi canal senzorial).
De exemplu, cand persoana spune: 'nu imi este
clar' (termen vizual), ii poti raspunde: 'vreau sa te ajut sa iti
faci o imagine mai buna' (folosesti tot un termen vizual).
Aceasta abilitate de a oferi informatia pe canalul
senzorial pe care ai primit-o te ajuta sa te apropii mai mult de realitatea
interlocutorului (harta lui mentala), asa cum o percepe el. Partenerul tau de
dialog se va simti inteles.
Vezi si articolul 'Prezentari de impact'
pentru mai multe detalii.
Pentru a-l convinge, ai nevoie de ceva mai mult. Ai nevoie
sa ii cunosti criteriile de convingere.
Criteriile de convingere
Fiecare persoana are propria sa harta mentala legata de un
anumit obiectiv. Daca cineva vrea sa cumpere un produs sau un serviciu, va crea
mental o 'harta' a rezultatului asteptat prin cumparare.
La randul sau, vanzatorul are propria lui harta mentala.
Important este ca vanzatorul sa asiste clientul in
intelegerea si imbogatirea propriei harti mentale. Altfel, vanzatorul isi vinde
produsul catre sine in loc sa il vanda clientului.
O componenta esentiala a hartii mentale este felul in care
clientul percepe nevoia de cumparare si felul in care o prioritizeaza. Aceasta
nevoie primeste o 'eticheta', o denumire lingvistica ce exprima
valoarea pe care o doreste clientul.
Simplu spus, clientul valorizeaza produsul pe baza unor
criterii proprii de cumparare.
Studiile de specialitate au incercat anumite clasificari
ale acestor criterii. De exemplu, teoria celor 6 fire de par sugereaza ca cele
mai importante 6 criterii de cumparare sunt: securitatea, orgoliul, noutatea,
confortul, banii si simpatia.
O metoda mult mai eficienta de detectare a criteriilor este
utilizarea intrebarilor de focalizare care sunt foarte simple:
Ce este important pentru tine la .?
si
Ce vei obtine cu asta? sau Asta ce o
sa iti aduca?
Dupa identificarea criteriilor, este esential ca vanzatorul
sa prezinte produsul punand in evidenta modul cum satisface acele criterii.
Aceast lucru se face prin pasirea in viitor.
Pasul in viitor prin limbaj persuasiv
Acest instrument presupune crearea unei imagini vii a
momentului de dupa cumparare pentru cumparator.
Cu cat vanzatorul reuseste mai bine sa ghideze cumparatorul
inspre o imagine motivanta, cu atat cel din urma va cumpara mai usor. Este
utila folosirea contrastului, punand in balanta dezavantajele (durerea)
pricinuita de renuntarea la cumparare, cu avantajele achizitiei.
Exemplu:
Va puteti imagina cum acest robot de bucatarie combina
avantajele X si Y (CRITERIILE descoperite in pasul anterior, de exemplu,
confortul sonor si viteza de lucru).
Cand este asamblat, puteti auzi cat de silentios este
pentru ca producatorul a fost atent in mod special la nivelul de zgomot. De
asemenea, puteti vedea ce turatie mare are, ceea ce permite o viteza inalta de
tocare si mixare. Cum s-ar potrivi cu celelalte aparate pe care le aveti deja?
Contrast: Nu cred ca v-ati dori sa continuati sa pierdeti
timp cu pregatirea manuala a mancarii.
Pasul in viitor este un concept fundamental in persuasiune,
mai ales daca doresti sa convingi 'pe termen lung'.
Cum sa eviti manipularea
si cum sa influentezi cu integritate
Sunt 2 procese importante in comunicarea persuasiva:
1. Sa eviti sa fii manipulat
2. Sa influentezi catre scopul dorit de tine
Pentru a evita manipularea trebuie sa cunosti cele mai
frecvente cuvinte vagi care 'baga in ceata' sau 'aburesc'
interlocutorul. Ele pot fi contracarate prin intrebari foarte specifice. Metoda
practica prin care poti face acest lucru se numeste Modelul Preciziei.
Aceleasi tipare lingvistice pe care trebuie sa le
contracarezi pentru a nu fi manipulat(a) pot fi utilizate in influentarea
interlocutorului. Ele formeaza Modelul
Influentarii.
In plus, exista un alt set de tipare de influentare foarte
eficiente care au impact maxim in ghidarea interlocutorului. Acestea formeaza Modelul de Influentare Extins.
