|
|
|
STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ
Managerii japonezi sunt in general pragmatici si pun accent pe dezvoltare si competitivitate.
Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relatiei cu partea oponenta (vezi graficul de la pagina 28). La japonezi aceasta etapa se deruleaza pe o perioada mai mare si constituie baza afacerii ce urmeaza a se discuta. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez isi cunoaste viitorul partener de afaceri si evalueaza posibilitatea de a se putea baza pe el in viitor. Tot in faza initiala a negocierilor, japonezii vor sa se asigure de seriozitatea partii adverse. Inainte de stabilirea unei relatii de afaceri, japonezii trebuie sa aiba incredere in cei cu care vor face afaceri in viitor.
Oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung, iar increderea pe care trebuie sa o capete prin cunoasterea celeilalte parti ii va ajuta in construirea unei relatii de afaceri indelungate. S-a mai remarcat ca desi au acces la cele mai recente descoperiri ale tehnologiei din domeniul telecomunicatiilor, japonezii prefera comunicarea "fata in fata " comunicarii scrise, deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare. Japonezii nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, fiind ermetici, vagi si neclari in declaratii si nu spun adevaruri directe, care dupa parerea lor ar ofensa.
Japonia are un indice relativ ridicat al distantei ierarhice (conform lui Hofstede) si de aceea vor dori sa negocieze cu reprezentanti ai nivelurilor ierarhice superioare. In adoptarea deciziilor, rolul important il joaca "conducerea de mijloc"a corporatiilor, respectiv directorii la diferite nivele . Statutul are pentru ei o importanta deosebita.
Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. In timpul negocierilor, japonezii folosesc comunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea excesiva, iar in luarea deciziei se bazeaza mai ales pe intuitie. Aceasta abordare a negocierilor deriva din accentul pus de cultura japoneza pe nevoia de a mentine armonia grupului. De asemenea, sunt inclinati sa adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivista)
Japonezii, ca si chinezii abordeaza negocierile in mod holistic. Daca anglo-saxonii abordeaza problemele ce se discuta la negocieri plecand de la specific la general, japonezii tind sa ajunga la aspectele specifice ale obiectului negocierii plecand de la viziunea lor de ansamblu. Spre deosebire de americani care nu se abat de la subiect si sunt foarte specifici, japonezii pot sa vorbeasca pe langa subiect minute sau chiar ore in sir, pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l ilustreze de fapt. Un japonez care se exprima prea specific risca sa fie caracterizat de compatriotii sai ca avand o atitudine nepoliticoasa de superioritate si desconsiderare fata de ceilalti.
Acest stil indirect poate parea ambiguu, inexact, dar trebuie sa tinem seama de caracteristicile culturale japoneze, care imprima modului lor de comunicare un caracter puternic contextual, in care cuvintele si puterea lor de convingere sunt mai putin importante decat relatiile sociale dintre vorbitori.
Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifesta si prin evitarea unui refuz categoric si direct. Japonezii ezita sa spuna direct si emfatic "NU". Cand un japonez spune "Este dificil", ca raspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea sa spuna ca propunerea este inacceptabila. "Este dificil" sau "poate" inseamna de obicei "nu" pentru japonezi, iar insistenta celelalte parti negociatoare in aceasta situatie va fi vazuta ca un comportament extrem de agresiv si chiar ostil. Trebuie retinut ca japonezii evita confruntarea directa, cautand sa mentina relatii armonioase cu cei cu care negociaza.
S-a mai observat ca de multe ori in timpul negocierilor, japonezii spun "hai" ("da") nu pentru a arata ca sunt de acord cu ceea ce spun cei aflati de cealalta parte a mesei negocierilor, ci pentru a arata ca au inteles despre ce este vorba.
Un element esential al stilului retoric japonez este tacerea. Pauzele intre doua propozitii, pauze mai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa cantareasca si sa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii de afaceri japonezi sa reflecteze, este perceputa ca o presiune insuportabila si lipsa de respect. Un alt element este faptul ca utilizeaza de regula translator si nu discuta direct, in acest fel castigand timp pentru analiza.Ei adopta uneori o pozitie pasiva in mod deliberat, urmarind ca partenerul sa-si epuizeze toate argumentele
Japonezii sunt renumiti pentru preocuparea lor pentru analizarea comportamentului clientilor sau concurentilor lor. S-a observat ca in cadrul unei echipe de negociatori tipice japoneze, unii componenti ai echipei au rolul de observatori ai procesului negocierii. Ei nu au altceva de facut decat sa observe interactiunea dintre negociatori si comportamentul lor verbal si nonverbal pentru a intelege mai bine negocierea. Ei incearca sa descopere semnificatiile ascunse ale negocierii. Ei analizeaza daca mesajele verbale transmise sunt in concordanta cu comportamentul nonverbal al negociatorilor si observa care dintre negociatori se simt stapani pe sine, care sunt nesiguri, care inspira incredere.
Japonezii stiu sa utilizeze timpul in favoarea lor. D. A. Ball si W. H. McCulloch Jr. aratau ca "de multe ori, cand americanii merg in Japonia sa faca afaceri, negociatorii japonezi, in mod intentionat, nu finalizeaza negocierile decat cu cateva ore inaintea intoarcerii in tara a americanilor, in acest fel fortandu-i sa mai faca unele concesii."
Oamenilor de afaceri care doresc sa negocieze cu japonezii li se recomanda:
Sa incerce sa gaseasca o persoana de legatura care sa le faca cunostinta. Aceasta persoana trebuie sa aiba o pozitie cel putin la fel de insemnata ca si negociatorul japonez. Daca japonezul ii este dator persoanei de legatura cu o favoare, ne vom afla pe o pozitie avantajoasa.
Efectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot o firma japoneza.
Sa lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaza a fi discutate.
Sa nu vina impreuna cu avocatul pentru ca aceasta denota lipsa de incredere.
Sa incerce personalizarea relatiei de afaceri pentru a furniza incredere partii japoneze.
Sa nu apeleze exclusiv la logica, pentru ca la japonezi componenta emotionala este de multe ori mai importanta in adoptarea unei decizii. Traditiile sunt de multe ori mai importante decat profitul.
Sa nu ii puna pe mangerii japonezi in situatia de a admite ca au gresit sau ca nu cunosc un lucru pe care ar trebui sa il cunoasca.
Sa aiba rabdare sa ii asculte pe japonezi si sa nu ii intrerupa.
Afisarea unei sigurante si increderi prea mari e privita ca o lipsa de delicatete din partea partenerului de discutii.
Sa evite discutiile filozofice, intrucat japonezii nu doresc sa-si puna partenerul intr-o postura jenanta.
Gestul de a bate prieteneste pe umar provoaca japonezilor oroare; stransul si scuturatul mainii ii dezgusta pe japonezi.
Se pune accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta, fara extravagante.
Negociatorul japonez are o conceptie agresiva cu privire la piata si la concurenta; el utilizeaza informatiile privind piata nu prospectiv ci pentru a ataca si a cuceri, gandind-o ca o companie militara si folosind o strategie ofensiva de cuceritor. La baza negocierii sta ideea nationala ca exportul este cheia existentei Japoniei si a firmei sale; aceasta idee strabate creativitatea tehnica, calitatea executiei si serviciile de post-vanzare ale produsului. In conceptia negociatorului japonez, piata mondiala este un complex dinamic cu puncte tari si locuri slabe, si care poate fi atacata cu succes si stapanita prin flexibilitate si adaptarea rapida a productiei la cerintele acesteia; in acest complex, viteza de reactie a firmei, promptitudinea ei, ideea de a fi totdeauna primul care ataca este ideea de baza a negociatorului japonez.
