|
|
|
Strategia ca mod de gandire
In negocieri, mai mult chiar decat in conflictul deschis de natura razboiului sau a intrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca un mod de gandire dinamica. Ea devine o maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua sau mai multe vointe. In final, pe cat posibil, partenerul trebuie sa gandeasca ca mine, dar si eu ca el. Impreuna trebuie sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. Daca putem obtine victoria fara sa fie cineva infrant, este perfect.
Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.
Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand, fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre parti este influentata de modul in care percepe propria sa pozitie si, in raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se inseala, mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Daca s-a intamplat asa, inseamna ca am ales cea mai buna strategie. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stapani interactiunea vointelor care se infrunta la masa tratativelor si a nu lasa sa treaca in conflict deschis.
Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. Indiciile fazele agravarii progresive a conflictului pot fi: disconfortul, neintelegerile, tensiunea si criza.
Disconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut care congestioneaza fata si face vocea sa scartaie.
Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, intamplate fara vointa expresa a cuiva, care intristeaza si irita.
Neintelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, in care partenerii se interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin suspiciosi si resentimentari.
Tensiunea este deja starea de incordare, iritare, ingrijorare si alerta permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului.
Criza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei dintre partile negociatoare.
1.1 Reactiile spontane
A stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o determinare logica si rationala. " Alegerea" tacticii de negociere este adesea, o optiune spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a conditiilor negocierii. Aceasta inseamna cu totul altceva decat o linie de actiune rationala. Altceva decat o schema tactica selectata premeditat, in raport cu situatia si adversarul. Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un truc psihologic. Practica diplomatica si literatura de specialitate pun la dispozitie un intreg arsenal de astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere.
Cand suntem confruntati cu situatii dificile, avem tendinta fireasca de a reactiona impulsiv, fara sa gandim suficient(William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timisoara, 1994).
Cand adversarul te incolteste, ridica tonul si tranteste cu pumnul in masa, nu mai judeci lucid si detasat, ci caz prada uneia din cele cateva genuri de reactii spontane, adica:
.intorci lovitura,
cedezi si te predai fara conditii,
abandonezi luptas rupi relatia si lasi totul balta,
iti reprimi pornirile, uiti interesele, taci ti inghiti.
Primul gen de reactie este cel mi frecvent intalnit si se bazeaza pe contra si razbunare. Opune loviturii o noua lovitura, atacului un cotraatac, raspunzand cu aceeasi moneda, aplicand legea Talionului. A tipat, tipi . A spart, spargi. A dat, dai. A injurat, injuri s. a. m. d. Este efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. Este genul de relatie victorie/infrangere, in care credem ca cineva nu poate sa castige fara ca altcineva sa piarda.
Din nefericire, rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul sa se opreasca. De cele mai multe ori, conduce la escaladarea conflictului, la o confruntare dura si zadarnica. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii dintre parteneri. Cand esti invingator trebuie sa te feresti de invins. El nu va respecta un "acord" sau o decizie care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. Invinsul de astazi este dusmanul de maine.
Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. Te faci mic pentru ca el este mare si cedezi fara lupta. Mergi pe mana adversarului. Inghesuit in corzi, preferi sa cazi de acord cu el. In mod normal, ponderea fara lupta poate conduce la framantari si regrete ulterioare. Afacerile bune pot fi ratate. In fapt, daca ne lasam impresionati de atacul si crizele de furie ale adversarului, cu iluzia ca este ultima data cand mai facem acest lucru, nu facem altceva decat sa incurajam alte isterii ulterioare. Dai unui tigru o bucata de carne cu convingerea ca, dupa asta, vei avea grija sa devina vegetarian. Cand te retragi din conflict, fizic sau emotional, nu mai ai nici un cuvant de spus si nici un control asupra a ceea ce se va intampla. Prin abandon, de regula, problema se complica si mai mult. In plus, cand cedezi fara lupta, devii resentimentar.
Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor cu persoana sau cu firma dificila. Este o forma de neimplicare. Incetezi sa mai discuti, pleci bosumflat, te retragi jignit. Daca este vorba de o afacere, renunti. Daca este vorba de familie, divortezi. Daca este vorba de slujba, demisionezi. Abandonezi negocierile inainte de obtinerea unui acord bun sau rau. Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emotional, efectul rupturii poate fi grav: un client ,mai putin, o casnicie distrusa, o cariera ratata etc. In plus, luand-o mereu de la un capat, risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. Este intelept sa te retragi doar atunci cand conflictul nu te priveste cu adevarat.
Al patrulea gen de reactie, reprimarea, consta in refuzul de a lua act de existenta conflictului. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. Nu-i rau sa facem acest lucru cand pastram o relatie buna, optand pentru tact si delicatete in defavoarea adevarului brutal. A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama aspectele sale dureroase si injuste. Faci orice de dragul relatiei si al pacii cu adversarul. Totusi, daca taci si treci cu vederea, el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. Il suporti rabdator, de dragul linistii, dar el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba comportamentul.
Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme, care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare emotionala.
2 Tipuri fundamentale de strategii
De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari ale mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu toate acesta, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas fundamental aceleasi.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de personalitatea si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. In mediul afacerilor circula relatarea intamplarii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, in cele din urma, a intrat totusi in faliment datorita manierei ofensatoare in care a purtat negocierile. Dupa ce vizitau exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale ofertei, cumparatorii potentiali erau condusi direct intr-o incapere special amenajata pentru coktail. Fara nici o alta forma de persuasiune, in compania altor clienti si in prezenta unor parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si ajutorul unor microfoane ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile lor erau ascultate cu atentie.
Aceasta "cura de informare il plasa pe vanzator intr-o pozitie deosebit de avantajoasa, deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va intampina partenerii, imediat dupa coktail, In orice caz, cu cei hotarati sa cumpere, negocia direct si conflictual. Cu cei nedecisi, aplica strategii indirecte si comparative. Cauta sa obtina maximum de avantaje in minimum de timp, si de la unii si de la altii.
Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. Cumparatorii ca si furnizorii s-au considerat ofensati si l-au boicotat provocandu-i falimentul. Intamplarea a atras atentia asupra eficacitatii unor strategii de negociere adecvate. Ne putem intreba ce s-ar fi intamplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi dezvaluit sau daca altii nu procedeaza la fel?
1.1 Strategii directe
Cand suntem stapani pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram direct in subiect si lovim la tinta.
Strategiile directe sunt folosite atunci cand raportul de forte ne este net favorabil, iar puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva.
In viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula fortele si atuurile principale, pe teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila, intr-o batalie decisiva, grosul fortelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.
Conform teoriei militare, in acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin:
Utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor forte ale adversarului;
Purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal.
Strategia directa este usor de practicat atunci cand esti puternic, fata in fata cu un adversar relativ mai slab.
1.2 Strategii indirecte
Cand raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura, lovituri laterale folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci cand adversarul in punctele sale cele mai slabe, pe teatrele de operatiuni secundar
In loc sa se ia taurul de coarne, se incearca ingenuncherea sa prin lovituri laterale si surprinzatoare, in punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale intarite, cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. Dupaa epuizarea si macinarea acestora in conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie, de mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu in eroare, astfel incat sa realizeze cat mai tarziu acest lucru.
In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramane ingura resursa de care mai pot dispune cei mai lipsiti de putere si mijloace de presiune.
In termeni militari, cateva dintre regulile de baza ale manevrelor laterale sunt urmatoarele:
Realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibile;
Utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele slabe ale adversarului;
Angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare;
Divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolirea;
Retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza fortele;
Aplicarea de lovituri minore si sporadice cand adversarul se retrage;
Mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1, la nivel tactic, atunci cand raportul de forte la nivel strategic este de pana la 1 la 5;
Supravegherea continua a manevrelor adverse etc
Toate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila.
1.3 Strategiile conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta, aplicabile in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decat cele cooperative.
Strategiile conflictuale sau comparative sunt acelea in care sa se obtina avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai intotdeauna, se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic influentate de schimbarea conjuncturii de piata.
Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelam la un exemplu tipic de negociere.
Presupunem ca, pe o anumita piata, exista o cerere mare pentru produsul X. Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. Profitand de pozitia sa pe piata, acesta cere un pret exorbitant. O parte dintre cumparatori potentiali vor accepta plata acelui pret, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea in alte conditii. Cand pozitia sa de piata se schimba, odata cu aparitia unui numar mare de alti producatori la fel de buni, se schimba si baza puterii de negociere intre parti. Clientii vor cauta sa se rafuiasca cu vechiul furnizor, fie impunand preturi joase fie parasindu-l. Conflictul ramane deschis. In cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul conflictului de vointe. Acestea pot fi:
Conflict de credinte si preferinte,
Conflict de interese si
Conflict de instrumentare.
Conflictul de credinte si preferinte este generat de ordin cultural si perceptual. El poate fi de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala.
Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura rationala. Este profund, de mare intensitate si foarte greu de conciliat. Este inutil sa incerci a converti un fundamentalist arab la crestinism, tot asa cum nu are rost sa servesti usturoi la micul dejun cuiva care il detesta. De regula, conflictele de acest fel iau amploare, dureaza la epuizarea adversarilor. Pozitiile adverse pot fi ireductibil.
Conflictele de interese sunt cele generate pe baza materiala si financiara, legate de surse de materii prime, de debusee, de impartirea castigurilor, de concurenta etc. Comportamentul partilor negociatoare ramane preponderat rational, iar pozitiile lor pot fi usor de exprimat in termeni militari.
Conflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergentele sunt de natura procedurala.
Strategiile competitive genereaza tacticii de influenta negativa si agresiva precum avertismentul, amenintarea directa si represaliile.
1.4 Strategiile cooperative
Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii, si care evita conflictul deschis, refuzand folosirea mijloacelor agresive si presiune. Ai in fata un partener si nu un adversar.
Cel putin la inceputul discutiilor, aceste strategii cauta sa identifice punctele si interesele comune tocmai pentru a face posibil cat mai multe oportunitatii de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa infrangi mai usor rezistenta adversarului, nu raspunzi provocarilor sale, nu intampini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul ochi pentru ochi si dinte pentru dinte. Mai mult chiar, treci de partea sa, ii dai dreptate ori de cate ori ai ocazia, il asculti cu atentie, ii arati respect, ceri scuze etc. daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii inteles trebuie sa intelegi partenerul mai intai. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca te porti prietenos, intalnesti mai usor prietenie.
Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele
