|
|
|
Formarea preturilor in industria turismului
1. Esenta economica a pretului
2. Politica de preturi in turism
3. Mecanismul formarii preturilor
4. Metodologia calcularii pretului la produsul turistic.
1. Esenta economica a pretului
Formarea preturilor este cea mai importanta parghie a administrarii economice. Pretul in calitate de mecanism economic reprezinta cheltuielile firmei turistice, necesare producerii si realizarii produsului turistic (serviciilor), ce corespund proprietatilor si calitatii de consum. Pretul - este forma in bani a costului marfii, iar in cazul turismului - costul serviciilor.
Esenta economica a pretului se reflecta in functiile acestuia:
de evidenta;
de stimulare;
de distribuire;
de echilibrare a cererii si ofertei;
ca mijloc de amplasare rationala a producerii.
Se deosebesc un sir de metode de formare a preturilor si de strategii de aplicare a acestora:
" pret inalt;
"patrunderea (introducerea) pe piata" - pretul este mai mic decat la concurenti;
"succedarea liderului"- pretul este aplicat in coraport cu pretul firmei-lider.
2. Politica de preturi in turism
Formarea preturilor in turism reprezinta un proces compus din mai multe etape, activitate care necesita determinarea metodologiei acesteia.
Metodologia formarii preturilor - este totalitatea de reguli generale, principii si metode: de elaborare a conceptiei formarii preturilor, determinarea si fundamentarea preturilor, alcatuirea conceptului de stabilire a preturilor, dirijarea formarii preturilor.
Pentru producatorii produsului turistic pretul intr-un grad mai mare, decat alti factori ai productiei determina rentabilitatea firmei, viabilitatea acesteia si stabilitatea financiara. Aceasta este legat de faptul, ca pretul este acea frontiera de tangenta cu consumatorul, de gestionarea operativa si calificata a caruia depinde succesul. Analizand cererea la produsul turistic, firma poate imediat sa reactioneze asupra elasticitatii acestuia pe calea operarii cu pretul. Pretul este o parghie activa, care permite unei firme turistice sa-si asigure competitivitatea.
Strategia de formare a preturilor intr-o firma turistica depinde in primul rind de particularitatile pietei, pe care aceasta functioneaza. Piata turistica - este mai intii de toate o piata de servicii, care sint specifice prin natura lor. Strategia de preturi in conformitate cu aceasta trebuie sa se construiasca in felul urmator:
preturile trebuie sa fie diferentiate in dependenta de virsta consumatorilor (copii, tineri, studenti, oameni de virsta medie si de virsta a treia); de componenta familiei (pentru copii se ofera reduceri de virsta); tematicii tururilor (de tratament, cognitiv, de studiere a experientei straine si a.) si altele;
trebuie respectat principiul legaturii intre pret si calitatea deservirii, cit si pragul de jos al pretului cu scopul mentinerii prestigiului firmei, increderii din partea clientilor. Preturile trebuie sa difere in dependenta de calitate;
trebuie efectuata diferentierea sezoniera de preturi;
se cere stabilirea preturilor gradate cu motivatia necesara din partea realizatorilor de tururi si servicii;
trebuie folosite diferite forme de creditare, de esalonare, de inlesniri, reduceri, compensari;
este necesar de urmat anumite reguli in aplicarea diferitor tipuri de preturi: stabilirea preturilor standard si preturilor variabile;
Politica de preturi a firmelor turistice trebuie sa includa strategiile de preturi orientate spre cumparator.
Strategia de orientare spre cumparator presupune, ca firma turistica:
mentine legaturi permanente cu clientii (felicitari de sarbatori, invitatii la actiunile organizate de firma si a.);
tendinta de a deservi inalt calitativ la toate nivelurile si etapele;
permanent imbunatateste stilul de lucru in firma, fortifica colectivul de munca s.a.m.d.
Strategia de orientare la calitate. Calitatea de baza a produsului ( satisfactia clientului de odihna primita, curatenia si confortul camerei de hotel, atitudinea respectuoasa si atenta a conducatorului de grup si a.) - este partea principala a strategiei de orientare la calitate. Calitatea produsului este garantata de sistemul de standarde interne ale firmei si controlul respectarii acestora. La nivelul de piata se foloseste sistemul de standarde internationale ale calitatii ISO 9000 cu completari. Aceste standarde sint puse la baza documentelor elaborate in prezent pentru sistemul de certificare in turism. Acestea sint "Ordinea de certificare a serviciilor turistice" si "Ordinea de certificare a serviciilor hoteliere".
Factorii care influenteaza nivelul preturilor in turism:
economici;
reglementarea preturilor de catre stat, mai intai de toate a celor fiscale;
dependenta de consumatori;
concurentii;
intermediarii participanti la procesul de formare a produsului de la producator pana la cumparator;
cheltuielile. O mare parte a cheltuielilor nu poate fi controlata de firma, dar ele trebuie luate in consideratie la formarea preturilor.
1.Fundamentarea preturilor poate fi expusa in felul urmator:
existenta de mai departe a firmei - scopul este conditionat de greutatile aparute in urma concurentei inalte, a schimbarii dorintelor consumatorilor, de factori interni. Pentru atingerea lui se folosesc preturile micsorate - preturile de infiltrare. Ele sint destinate pentru ocuparea unei cote mai mari a pietei si contribuie sporirii volumului de realizari;
beneficiu maxim de scurta durata - bazandu-se pe analiza preliminara a cererii si cheltuielilor la un anumit produs turistic, firma stabileste un pret inalt, capabil sa asigure un beneficiu maxim;
mentinerea pietei - scopul consta in pastrarea de catre firma a pozitiei pe piata sau a conditiilor favorabile pentru activitatea sa;
sporirea maxima a desfacerii - firmele care urmaresc acest scop presupun, ca majorarea volumului de desfacere va duce la micsorarea cheltuielilor pentru o unitate de productie si, in final, la sporirea beneficiului. In aceste cazuri pretul se stabileste minimal;
"pret maximal" - scopul se atinge prin intermediul stabilirii preturilor inalte;
" lider de calitate" - firma, care si-a intarit reputatia, stabileste un pret mare, pentru a acoperi cheltuielile mari, legate de sporirea calitatii si alte cheltuieli.
2. Determinarea cererii. Este imposibil de calculat pretul fara studierea cererii. De obicei pretul si cererea se afla in dependenta inversa unul fata de celalalt. Avand conditii egale, cumparatorul cu un buget limitat va renunta la cumpararea unui tur scump, daca lui i se vor propune la alegere alte tururi alternative.
Diferenta de abordare la determinarea cererii este determinata de tipul de piata. Factorii, care influenteaza cererea:
necesitatile de produs turistic;
lipsa alternativei sau concurentilor:
solvabilitatea consumatorilor potentiali;
deprinderile cumparatorilor s.a.
Cererea, determinata pe baza elasticitatii cu destinatie speciala, are gradul superior de pret, pe cel inferior il formeaza cheltuielile.
3. Aprecierea cheltuielilor. Cheltuielile se divizeaza in doua tipuri: permanente, care nu depind de volumul productiei; variabile, care depind de volumul vanzarilor. Ele formeaza cheltuielile totale ale intreprinderii.
Firma turistica, stabilind politica de preturi, trebuie sa confrunte structura cheltuielilor cu volumul planificat de producere a produsului turistic si sa calculeze cheltuielile medii de formare a acestui produs.
Sporirea cheltuielilor este posibila pana la o anumita limita. Mai sus de acest nivel productia nu este competitiva. Productia poate fi solicitata si mai sus de limita determinata, daca produsul turistic este competitiv si este solicitat de consumator. In acest caz eficacitatea se atinge prin marirea volumului de vanzari.
4.Analiza preturilor concurentului. Diferenta intre pragul de sus al pretului, format de cerere, si pragul de jos, format de cheltuieli - iata "cimpul de joc" al firmei turistice la stabilirea pretului.
Firma turistica trebuie sa studieze comportamentul concurentilor si preturile pentru un produs analogic. Informatia capatata se utilizeaza ca punct de plecare pentru formarea preturilor si determinarea propriului sau loc printre concurenti.
Metodele de formare a preturilor. Trecand prin toate etapele enumerate mai sus, firma turistica poate sa inceapa sa determine pretul la produsul turistic. Pretul utilizat in mod optimal trebuie sa recupereze in totalitate cheltuielile pentru producerea acestuia, iar vanzarea lui trebuie sa asigure obtinerii unei anumite norme de beneficiu.
Exista citeva metode de baza de calculare a pretului:
6. Calcularea pretului. Etapa finala, dar nu definitiva, de stabilire a nivelului pretului pentru produsul turistic. Asupra pietei si perioadei de consum a produsului turistic si a serviciilor, o influenta permanenta o au o multitudine de factori: economici, politici, naturali si a. Apare necesitatea de dirijare a preturilor, care duce la modificarea pretului de baza. Modificarea se efectueaza prin intermediul schimbarii preturilor in catalogul de preturi, in price-foi, listele de preturi, acordarea reducerilor, compensatiilor, formelor de plata, stipularilor din contracte.
Listele de preturi, cataloagele - culegere de preturi sistematizate pentru produsele turistice care urmeaza a fi comercializate. In contractul dintre parteneri si in cel semnat cu clientul se stipuleaza dreptul firmei turistice de a modifica pretul in caz de schimbare a preturilor la componentele produsului turistic. Aceste modificari se confirma la prezentarea calcularilor in momentul vanzarii.
Sconto - reduceri la plata numerar sau inainte de termen. Aceasta este micsorarea pretului initial de vanzare. Reduceri en-gros reprezinta scaderea pretului la cumpararea en-gros a locurilor in avion, hotel, un anumit numar de tururi. Reducerile il determina pe cumparator sa se adreseze a doua oara la una si acelasi firma turistica, deoarece suma reducerilor la achizitionarea repetata este mai mare, decat cumparand aceeasi marfa la vinzatori diferiti. Firma turistica desi scade preturile, grabeste vanzarea produsului sau, ce reprezinta si circulatia capitalului, obtinand in rezultat beneficiu suplimentar.
Reduceri functionale. Se ofera agentiilor turistice si altor firme, care fac parte din reteaua de realizare a turoperatorului.
Reduceri de sezon. Reducerile de avansezon si postsezon pentru cumparatorii, care achizitioneaza produsul turistic sau servicii in perioada cand lipseste cererea la ele. Reducerile de sezon se folosesc pe larg de catre hoteluri, companii aeriene, companii turistice.
Alte reduceri. Reducerea de pret la tururile publicitare si la alte masuri publicitare, efectuate cu participarea firmelor turistice. Reducerea sau compensarea "clientului jubiliar" in cinstea zilei de fondare a firmei, a sarbatorii profesionale.
4. Metodologia calcularii pretului la produsul turistic.
Drept baza de formare a pretului servesc urmatoarele documente:
regulamentul intern a intreprinderii despre ordinea de formare a preturilor si aplicarea comisioanelor;
legislatia fiscala si indrumarile metodice pentru impozitare;
contracte, tratate, acorduri de agent cu partenerii, transportatorii, cu structurile de primire turistica cu functiuni de cazare si servire a mesei, companiile de asigurari, care participa in procesul de formare a turului;
In conformitate cu legitatile economiei de piata, in turism se stabilesc preturi libere la comercializarea produselor turistice.
Preturile libere la produs (marfuri, servicii) se formeaza in baza pretului de cost, a comisionului adaugat, tuturor tipurilor de impozite, si conjuncturii pietei.
In dependenta de formele de turism preturile pot fi formate la:
produsul turistic consumat in interiorul tarii (turism intern si receptor);
produsul turistic serviciu, consumat in exteriorul tarii (turism emitator).
Ordinea, principiile, structura pretului in ambele cazuri este deopotriva. Diferenta consta doar in prezenta sau lipsa unor elemente si nivelul de beneficiu, care se aplica la baza calcularii.
