|
|
|
Ce facilitati poate oferi furnizorul:
- facilitati in politica de distributie;
- politici de service dupa vanzare;
- anumite politici de pret si a unor sisteme de pret practicate;
- creditarea cumparatorului etc.
Caracterizarea politicii de pret a furnizorului - nivelul pretului
Marimea pretului, care este rezultatul unui compromis intre cost si oferta, va fi influentata fundamental de politicile de pret, rezultat al politicilor de dezvoltare adoptate de catre fiecare furnizor (politica de a obtine un anumit profit pe termen lung sau scurt, politica fata de concurenti etc.)
In ce priveste nivelul de pret practicat se pot desprinde urmatoarele concluzii:
nivelul pretului se bazeaza pe existenta unor factori obiectivi, dintre care cererea si oferta detin rolul hotarator;
un pret ridicat poate fi rezultatul unui spor de calitate, dar si al unui management neperformant;
marimea pretului trebuie judecata in raport cu pozitia pe piata a furnizorului dar si cu stadiul de viata in care se afla produsul;
nu intotdeauna pretul poate fi negociat sau negocierea se poate incununa cu succes. E cazul furnizorilor asociati care "stabilesc pretul".
Sistemele de pret practicate sunt trei:
- sistemul cu pret rediscutat la fiecare comanda;
- sistemul cu pret fix;
- sistemul cu pret indexat.
Sistemul de pret rediscutat la fiecare comanda - se practica cand exista riscul unor fluctuatii foarte mari.
- avantajos pentru consumator in conditiile de crestere a ofertei;
- dezavantajos - in cazul cresterii preturilor;
- se recomanda a fi practicat pentru resursele din clasa "C" (in cadrul metodei ABC).
Sistemul cu pret fix - consta in aceea ca pretul ramane nemodificat o perioada stabilita de comun acord (pe durata contractului). Modificarea pretului fix se poate face numai pe baza unei notificari anterioare si cu acordul partilor.
Se remarca tendinta de reducere a ariei de aplicare a acestui sistem de pret, folosindu-se pe perioade din ce in ce mai scurte.
Pretul fix nu va fi pretul de pe piata ci un pret negociat. Caracteristic acestui sistem: fiecare castiga si pierde in anumite perioade.
Sistemul de pret indexat
- eficient pentru furnizor si consumator;
- se practica in cadrul unor relatii stabilite intre furnizor si consumator;
- se stabileste initial un altgoritm care urmeaza a se aplica pe parcursul derularii contractului si care poate avea in vedere cresterea salariilor, a preturilor energiei, combustibililor sau a altor resurse care influenteaza in cea mai mare masura costurile in domeniul analizat (cum convin cei doi).
Prin acest sistem se asigura:
un pret logic insa uneori poate produce frustrari fie de o parte fie de alta. Aceste frustrari se amelioreaza prin renegocierea unor clauze.
recomandarea acestui sistem este pentru produsele din Grupa A (ABC).
In analiza sistemului de pret, a pretului practicat au aparut notiuni de "pret sanatos" si "pret logic".
"Pretul sanatos" = este pretul care este asteptat de consumator in raport cu utilitatea resursei. Pretul nu este pretul cel mai scazut, ci acela care asigura cel mai eficient raport valoare/calitate. Calitatea nu inseamna numai utilitatea intrinseca ci si siguranta in aprovizionare, fiabilitatea, imaginea, serviciile dupa vanzare, pozitia furnizorului pe piata etc.
"Pretul logic" este pretul asteptat de catre consumator in raport cu existenta anumitor conditii la un moment dat, cum ar fi: un anumit nivel al costului de productie la furnizor, evolutia cererii si ofertei, inflatia etc.
Reducerile de pret trebuie avute neaparat in vedere in analiza furnizorului si conditiile in care se practica.
Din acest punct de vedere putem avea RABATUL DE PRET si ESCOMPTUL.
RABATUL DE PRET este acordat de furnizor pentru stimularea vanzarilor, prin cresterea cantitatilor cumparate la o comanda.
Rabatul de pret poate fi practicat in doua variante:
- rabat pentru intreaga cantitate cumparata la comanda (rabat constant);
- rabat acordat numai pentru cantitatile suplimentare cumparate la o comanda (rabat progresiv).
Avantajele se pot transfera in bumerang in conditiile in care cantitatile suplimentare pe baza carora am obtinut rabatul (s-au platit mai putini bani) creeaza probleme la depozitare (pierderi) care depasesc ce am castigat prin rabatul acordat.
ESCOMPTUL consta in reducerile de plata facute de catre furnizor pentru plati rapide sau anticipate. Aprecierea eficientei acestei facilitati trebuie sa aiba in vedere:
- care este castigul in raport cu conditiile normale de plata;
- care sunt taxele de ESCOMPT acordate in raport cu efortul facut de cumparator;
- ce urmareste furnizorul prin aceste facilitati.
Analiza va scoate in evidenta si efectul de bumerang.
De multe ori, pentru atingerea unor obiective furnizorul acorda anumite facilitati. Formele de concretizare a acestor facilitati sunt apreciate ca o creditare a consumatorului (denumite credit furnizor).
Inainte de a folosi acest criteriu in aprecierea unui furnizor trebuie raspuns la o serie de intrebari specifice legate de aceasta creditare din partea furnizorului, cum ar fi:
- este o politica curenta generata sau se acorda preferential;
- care sunt scopurile urmarite de catre furnizor (stimularea vanzarilor, atragerea de noi clienti etc.);
- care sunt conditiile asteptate de furnizor din partea consumatorului pentru creditul acordat.
Creditul furnizor va fi apreciat prin cel putin doua elemente:
- suma acordata drept credit;
- durata creditului acordat.
Analiza care se va face de catre consumator va avea in vedere:
- suma acordata drept credit
. valoarea afacerilor facute cu un anumit client;
. puterea financiara a acestuia.
- limita superioara a sumelor acordate si criteriile de fixare a acestora;
- reactiile furnizorului la anumite conditii de intarziere si nerespectare a clauzelor.
Durata creditarii poate fi mai importanta decat suma propriu-zisa acordata. Avantajul obtinut consta in reducerea timpului de imobilizare determinat de momentul platii si acela al incasarii contravalorii produselor finite in care au fost incorporate resursele materiale ce au imobilizat o anumita masa financiara:
stabilit realizat
Timpul I aprovizionare (credit furnizor) 90 zile 90 zile
Timpul II productie 10 zile
Timpul III livrare produse 60 zile 20 zile
Timpul IV incasare facturi 30 zile
Timpul V plata facturi resurse aprovizionate
(credit furnizor) 30 zile
Deci s-a redus timpul de imobilizare cu 1/3, perioada in care consumatorul poate folosi resursele financiare in alte scopuri avand 30 zile la dispozitie pentru achitarea credit furnizor.
