Tranzactii internationale: scurt istoric, concept, obiect si context

TRANZACTII INTERNATIONALE: SCURT ISTORIC, CONCEPT, OBIECT SI CONTEXT

1.1. Scurta istorie a tranzactiilor internationale

O data cu formarea primelor granite nationale, afacerile internationale au fost conduse de natiuni sau individual. In multe cazuri, afacerile internationale, singure, au fost o forta majora in delimitarea granitelor si schimbarea istoriei economiei mondiale. De exemplu, afacerile internationale au jucat un rol vital in formarea si declinul imperiului roman, al carui impact de gandire, cunostinte si dezvoltare sunt simtite si in ziua de azi. De altfel, cand citim despre marsul legiunilor romane, trebuie sa stim ca acesta nu se datora exclusiv puterii militare pe care imperiul se baza. Romanii au folosit ca stimulent major pax romana (pacea romana). Aceasta le permitea comerciantilor sa calatoreasca in siguranta pe drumurile construite, intretinute si protejate de legiunile romane si trupele afiliate lor. Roma a stimulat construirea unor piete centrale in orase si constituirea unui sistem de comunicatii adecvat.Afacerile internationale au inflorit in imperiu contribuind la imbunatatirea modului de viata, aceasta devenind model pentru cei din afara. Curand, orase si natiuni care nu faceau parte din acesta s-au decis sa se afilieze imperiului. Ei au fost de acord sa plateasca tribut si taxe deoarece beneficiile erau mai mari decat darile. Prin urmare, cresterea imensa a imperiului roman s-a efectuat si pe baza legaturilor de afaceri. Desigur, eforturi substantiale au fost facute pentru a mentine acest mediu favorabil. Cand, de exemplu, piratii amenintau caile de navigatie comerciala, de exemplu, Pompeius, a trimis o forta mare pentru a-i elimina. Odata acest lucru implinit, costurile de distributie au scazut substantial, deoarece teama de a calatori a disparut. Bunurile puteau fi vandute la preturi mai mici ceea ce a condus la largirea cererii. Afacerile internationale au reprezentat unul dintre factorii primari care au mentinut integritatea imperiului. Atacurile triburilor barbare asupra imperiului, au facut ca romanii sa piarda teren. Mai tarziu, triburile din afara atacau un imperiu care era deja substantial slabit din temelii, datorita accentuarii decadentei. Pacea romana nu a mai putut fi impusa mult timp, folosirea si acceptarea sistemului monetar comun a decazut, iar comunicatiile nu au mai putut functiona bine mult timp. Prin urmare, afilierea la Imperiul Roman nu a mai putut oferi avantajele din trecut. Fostii aliati, observand ca nu mai exista beneficii din asocierea cu Roma, s-au aliat cu invadatorii.Inca de pe vremea Imperiului Roman, obtinerea de beneficii din afacerile internationale era vazuta ca un instrument al politicii nationale. Folosirea de constrangeri economice de catre natiuni sau grupuri de natiuni, isi are radacinile in timp, in orasele-state grecesti si razboiul peloponesian. In razboaiele lui Napoleon, combatantii au folosit blocadele navale si economice pentru a obtine suprematia. Similar, in timpul razboiului civil din SUA, Nordul a urmarit in mod constant o strategie de anulare a oportunitatilor de afaceri internationale ale Sudului, pentru a-l priva de veniturile obtinute din export. Mai recent, faptul ca SUA a impus embargoul economic Irak-ului ca urmare a ocuparii Kuwait-ului de catre acesta, constituie o dovada a folosirii, in perioada moderna, a constrangerilor economice, ca element de presiune pentru atingerea unor obiective geo-politice. Chiar daca masura in sine nu a avut efectul scontat, in cele din urma, izolarea economica internationala a Irak-ului (impiedicarea realizarii operatiunilor de import-export in mod liber, impiedicarea investitiilor straine in Irak, precum si a oricarei alte forme de cooperare economica si tehnica internationala) a reprezentat o actiune politica majora care demonstreaza importanta schimburilor economice internationale.Importanta afacerilor internationale a putut fi observata in anii '30. In acel timp, decretul Smoot-Hawley a crescut indatoririle importatorilor si a avut ca urmare reducerea volumului de bunuri care intrau pe teritoriul SUA. Acest act a fost elaborat in speranta ca se va intari forta economica internationala a SUA. Actiunea a fost perceputa negativ de cei mai importanti parteneri comerciali ai Americii. Deprecierea la scara larga si colapsul sistemului financiar mondial au fost doua dintre instrumentele care au condus la declansarea celui de-al doilea razboi mondial.In secolele trecute, comertul s-a derulat la nivel international, dar nu a avut acelasi impact asupra natiunilor, firmelor si persoanelor fizice, asa cum s-a intamplat in perioada ce a urmat celui de-al doilea razboi mondial. Tari care nu s-au gandit niciodata la o participare majora in comertul mondial, s-au afirmat drept centre economice majore ale economiei mondiale (de exemplu, Hong Kong). Persoanele fizice si firmele au realizat ca pot si trebuie sa fie competitive, nu numai pe pietele nationale, dar si pe cele globale.Afacerile internationale formeaza o retea de legaturi globale pe intreg mapamondul, care leaga toate tarile, institutiile si persoanele mult mai strans decat in trecut. Aceasta era a legaturilor aduce laolalta comertul, pietele financiare, tehnologia, standardele de viata, precum si moduri neasteptate de colaborare si cooperare. Importanta lor a fost recunoscuta semnificativ pentru prima data in timpul primului soc petrolier, care a zguduit pietele mondiale in anii '70. Din acel moment legaturilor economice internationale li s-au acordat atentia cuvenita. Seceta din Brazilia, precum si efectele ei asupra productiei de cafea, este resimtita in intreaga lume. Prabusirea globala din 1987 a fost resimtita in toate centrele financiare din lume. Invadarea Kuwait-ului de catre Irak in 1990, precum si razboaiele care au urmat (1991, 2003) au afectat pretul petrolului, nivelul stocurilor si circulatia lichiditatilor in intreaga lume. 1.2. Conceptul de tehnica operatiunilor de comert exterior (Tranzactii internationale)Actiunile de vanzare-cumparare de marfuri si servicii de catre operatori economici din tari diferite sunt caracterizate din punct de vedere terminologic de o mare diversitate. In literatura de specialitate intalnim urmatoarele notiuni care in general, sunt apreciate ca fiind sinonime: tranzactii comerciale internationale, tranzactii economice internationale, afaceri comerciale internationale, afaceri economice internationale, comert exterior, comert international, tehnici ale operatiunilor de comert international. Se considera ca afacerile internationale sunt, in aceeasi masura, o arta, dar si o stiinta. Succesul in aceasta activitate depinde de modul in care sunt imbinate cele doua aspecte: arta si stiinta afacerilor. Reprezentantii autoritatilor si cercurilor de afaceri care inteleg ambele aspecte, le pot incorpora atat in gandirea, cat si in practica afacerilor internationale. Ei vor putea astfel considera realizarile internationale, deciziile si consecintele acestora ca fiind urmarea raspunsurilor date la o multitudine de intrebari cum ar fi:

1       Ideea, produsul, sau serviciul meu corespunde cerintelor de pe piata internationala?

2       Ce schimbari vor fi necesare?

3       La ce amenintari ale competitiei globale trebuie sa ma astept?

4       Cum pot fi contracarate aceste amenintari ?

5       Ce alternative strategice as mai avea?

Cand managerul integreaza raspunsurile la aceste intrebari in deciziile sale, pietele internationale pot produce cresteri de productie si profit, iar nevoile sunt satisfacute. Asistarea in acest proces de decizie este scopul acestei carti. In conditiile in care in literatura de specialitate nu exista o definitie unanim acceptata, putem considera, la modul general, ca tranzactia internationala reprezinta o operatiune planificata si derulata in afara granitelor tarii pentru a satisface intr-o prima faza interesele agentilor economici si intr-o a doua faza cerintele populatiei.Tranzactia internationala este un act comercial complex care ne permite sa conturam o imagine de ansamblu asupra diferitelor aspecte ale practicii comertului international, sa separam principalele sfere de competenta in acest domeniu.Importul si exportul sunt doi termeni care definesc aceeasi operatie: tranzactia internationala. Deci, avem de-a face cu acordul a doua vointe, cea a cumparatorului si cea a vanzatorului.Realizarea efectiva a tranzactiei intre cei doi parteneri, are loc in situatia in care pe cei doi multe lucruri ii separa (spatiul, limba, cultura, economia) decat ii apropie. ProdusMod de plataContextul tranzactiei Figura nr. 1. Tranzactia internationalaTrebuie remarcata existenta unei stiinte a tranzactiilor internationale, al carui obiect specific, propriu de studiu este lumea afacerilor internationale.Afacerile internationale se delimiteaza in trei mari grupe:

1       afaceri economice;

2       afaceri financiare;

3       afaceri monetare.

In prima categorie, sunt incluse afacerile industriale (activitati productive cu participare de capital strain) si afacerile comerciale (schimburile externe cu produse si servicii).Cea de-a doua grupa cuprinde: investitiile straine directe si investitiile de portofoliu.Grupa a treia vizeaza operatiunile desfasurate pe pietele valutare si interbancare internationale.Tranzactiile comerciale, intr-o forma mai explicita, se refera la¹:

1       comertul international (exportul si importul) cu bunuri fizice;

2       schimburile internationale cu servicii comerciale (comertul invizibil) ce cuprind: transporturile internationale, asigurarile internationale, turismul international etc.;

3       operatiunile comerciale combinate concretizate sub forma de: reexport, contrapartida, swicth etc.

Anvergura unei tranzactii internationale face necesara abordarea sa din punct de vedere sistemic. Tranzactia internationala trebuie studiata ca un intreg prin elementele sale componente si invers, pornind de la studierea partilor componente, vom ajunge la intreg. Nu trebuie uitate relatiile intregului cu mediul.

Derularea unei tranzactii internationale presupune:

1.              necesitatea existentei a minimum doi parteneri din tari diferite;

2.              "se incheie" in urma unei negocieri in care partile cedeaza reciproc din intentiile initiale;

3.              se finalizeaza numai daca exista un interes specific al fiecarui partener;

4.              se consemneaza/incheie "in scris" sub forma de acord/conventie/contract comercial.

Fiind un act comercial complex, tranzactia internationala implica mai multi participanti la realizarea sa.

In cadrul intreprinderii participa mai activ urmatorii:

1       comercialistul care se ocupa de gasirea acelor solutii de desfacere a produsului care sa corespunda cel mai bine asteptarilor clientilor sai;

2       juristul este cel care verifica daca s-au incheiat contracte adecvate intre parti, daca s-a avut in vedere respectarea exigentelor de securitate, analizand totodata cadrul juridic ales ca referinta;

3       finantistul este preocupat de a asigura echilibrul financiar al intreprinderii, atat in timpul duratei de realizare a contractului, cat si in timpul perioadei de credit;

4       logisticianul are ca sarcina sa organizeze fluxurile fizice si fluxurile de informatii, in special in intreprinderile mari.

La fiecare din competentele indispensabile bunului mers al tranzactiei corespunde una sau mai multe profesiuni. In cadrul firmelor mici si mijlocii este necesar un personal cu pregatire polivalenta. Daca resursele disponibile sunt insuficiente, se recurge la competente exterioare.Din exteriorul intreprinderii isi aduc contributia la derularea unei tranzactii internationale printre altii, urmatorii: bancherii, asiguratorii, comisionarii si administratiile (vamale, portuare etc.).

Succesul, respectiv eficacitatea firmei care participa la o tranzactie comerciala internationala, depinde de capacitatea sa de a integra diferitele puncte de vedere emise de participantii la un asemenea act complex

Figura nr. 2 Participantii la o tranzactie internationala1. 3.Obiectul tranzactiei comerciale internationale Obiectul unei tranzactii comerciale internationale il reprezinta ceea ce generic numim produs. Notiunea de produs trebuie privita, precizata si analizata in sens larg. Produsul este inainte de toate, un raspuns la asteptarile unei piete. Se numeste produs tot ce poate fi oferit pe o piata. Conceptul de produs depaseste in sens larg notiunea de obiect tangibil.

Dupa natura lor produsele pot fi:

bunuri primare;

bunuri manufacturate;

bunuri cu intrebuintare speciala;

servicii;

cunostinte tehnice.

Bunurile primare sunt:

1       agricole (alimente si materii prime);

2       miniere (minereuri, combustibili).

Bunurile manufacturate sunt reprezentate de: fier, otel, alte semifabricate (produse din lemn, piele, cauciuc), masini si echipamente de birou, transport, telecomunicatii, textile, confectii, si alte bunuri (mobila, aparate casnice, incaltaminte, ceasuri etc.).

Bunurile cu intrebuintare speciala se refera la obiecte din aur, arme etc.Serviciile sunt foarte diversificate, si ocupa in prezent o pozitie importanta in schimburile mondiale. Acestea indeplinesc rolul de lubrifiant pentru ansamblul activitatilor moderne si totodata de catalizator pentru tranzactiile comerciale internationale.Tendinta de internationalizare a tranzactiilor comerciale si implicit a serviciilor, are la baza volumul si amplitudinea crescanda a actelor comerciale, atat pe pietele nationale, cat si pe cele internationale. Serviciile care insotesc tranzactiile comerciale internationale, si care in acelasi timp fac obiectul acestora, constituie un domeniu cu reglementari specifice referitoare la importuri si exporturi. In perioada 1990-2004 ritmul mediu anual de crestere a exporturilor de servicii a fost de peste 6%, fiind superior celui inregistrat in cazul exporturilor de bunuri (5%), si aproape dublu fata de cresterea productiei industriale si a PIB-ului. Ponderea exporturilor de servicii in totalul exporturilor de bunuri si servicii este in prezent de 24%. Anumite domenii de activitate a serviciilor au o puternica vocatie pentru internationalizare. Printre acestea mentionam: transporturile, sistemul bancar, asigurarile etc.

Tranzactionarea cunostintelor tehnice se realizeaza prin:

1       cesionare de licente;

2       acordare de asistenta tehnica si de consultanta;

3       incheierea de acorduri de cooperare si de joint-venture;

4       desfasurarea unor programe de pregatire profesionala;

5       vanzarea de cunostinte tehnice nebrevetate (know-how).

Ca si in cazul serviciilor, transferul de tehnologie poate fi o activitate autonoma, sau se poate inscrie in complementul ofertei produsului intreprinderii. Exemplu: cesiunea unei licente pentru utilizarea unui brevet de inventii; vanzarea unui echipament sau utilaj completata de un contract de pregatire a fortei de munca.

Practica tranzactiilor comerciale internationale demonstreaza ca oferta intreprinderii nu este universala, ea se adreseaza unei piete numita segment tinta. Demersul care asigura accesul pe o piata cuprinde trei elemente:

1       segmentarea;

2       alegerea tintei;

3       pozitionarea.

SegmentareaConsta in a analiza si a imparti piata in subansambluri distincte, in functie de motivatiile si asteptarile consumatorilor. Fiecare subansamblu poate face obiectul unei abordari comerciale specifice (marketing mix diferentiat). Studiul de piata al partilor avute in vedere trebuie sa permita degajarea criteriilor pertinente referitoare la segmentare pentru produsul si tarile considerate.

Alegerea tinteiConstituie de fapt strategia de dezvoltare internationala care determina alegerea segmentelor pe care le vizam intr-o perspectiva de ansamblu a evolutiei pietelor. Aceasta alegere depaseste cadrul fiecarei tari, iar notiunea de segment tinta nu trebuie sa fie confundata cu cea a pietelor diferitelor tari.

PozitionareaIn cadrul segmentelor tinta, firma este foarte rar singura, ea trebuie sa-si defineasca oferta sa pentru a se deosebi foarte clar de concurenti. Deosebirea (diferentierea) se bazeaza pe conceptia produsului si pe prezentarea imaginii sale. In acest context se pune problema adaptarii produsului care este strans legata de caracteristicile tintei si de pozitionarea stabilita.

Adaptarea priveste toate caracteristicile produsului. In acest caz avem in vedere:

1       adaptarea tehnica este adesea o constrangere imperativa in virtutea reglementarilor si normelor in vigoare. Aceasta este o conditie de accesibilitate a firmelor la tinta;

2       adaptarea comerciala are in vedere luarea in considerare a tuturor aspectelor privitoare la nivelul asteptarilor clientelei si exigentelor pozitionarii. Adaptarea comerciala priveste ambalarea, etichetarea si marcarea conform reglementarilor in vigoare.

In tranzactia internationala, serviciile legate de punerea la dispozitie a produsului si serviciile dupa vanzare ocupa un loc aparte. Ele pot fi la initiativa si sub responsabilitatile vanzatorului care stabileste in acest caz o oferta completa. De asemenea, serviciile pot fi repartizate intre exportator si importator.

Referitor la punerea la dispozitie a produsului si a serviciului, trebuie raspuns la urmatoarele intrebari:

Cine va ordona si va raspunde de transportul marfurilor dintr-un punct in altul?

Cine va suporta riscul pierderii sau prejudiciile aduse marfurilor in timpul transportului?

Cine va pregati si va realiza operatiunile vamale de export din tara vanzatorului si de import in tara cumparatorului?

Cine va suporta prejudiciile materiale daca aceste operatii nu pot fi efectuate sau sunt defectuos derulate?

In functie de raspunsurile la aceste intrebari se vor stabili clauzele ce vor fi inserate in contract.