ANCHETA IN RANDUL CLIENTILOR PERSOANE FIZICE PRIVIND CONDITIILE DE ACORDARE A CREDITELOR IMOBILIARE

1. Cercetarea selectiva in contextul studiului de marketing

Marketingul este de neconceput fara un flux continuu si sistematic de informatii cu privire la mediul intern si extern al unitatii economice, la dinamica raportului cu exteriorul. Informatia reprezinta o conditie "sine qua non", una din resursele primare pentru realizarea conducerii pe baze stiintifice a activitatilor de marketing, pentru integrarea lor organica in sistemul celorlalte activitati ale intreprinderii si pentru asigurarea unui grad cat mai inalt de adaptibilitate la conditiile in care functioneaza, in vederea satisfacerii la un nivel superior a cerintelor pietei. Pentru a raspunde unor astfel de exigente, odata cu dezvoltarea teoriei si practicii marketingului s-a conturat o componenta de prima importanta a acestuia cunoscuta sub denumirea de cercetare de marketing.

Cercetarea de marketing reprezinta activitatea formala prin intermediul careia, cu ajutorul unor concepte, metode si tehnici stiintifice de investigare se realizeaza specificarea masurarea, culegerea, analiza si interpretarea informatiilor de marketing, destinate conducerii unitatii economice pentru cunoasterea mediului in care functioneaza, identificarea oportuni-tatilor, evaluarea alternativelor actiunilor de marketing si a efectelor acestora.

Studiul de marketing, folosind o diversitate de metode de investigare, analiza si inter-pretarea rezultatelor, ofera o valoroasa baza informationala pentru fundamentarea si elabo-rarea deciziilor economice. Aceste studii necesita o abordare stiintifica careia ii poate ras-punde o ancheta riguroasa atat prin organizarea cat si prin desfasurarea ei. In etapa organizarii cu un pronuntat caracter calitativ se emit ipoteze asupra factorilor explicati si indeosebi asupra atitudinilor fata de un produs sau serviciu, constituindu-se instrumente de masura ale acestor factori prin seturi de intrebari folosind interviurile sau discutiile in grup. A doua etapa se adreseaza unui esantion de clienti, prin intermediul chestionarului elaborat pe baza infor-matiilor culese in prima etapa. Informatiile necesare se obtin in cadrul unei cercetari complete (de masa) sau in cadrul uneia selective. Forma cercetarii directe, in care recoltarea informatiei se face direct la purtatorii cercetarii, cercetarea selectiva este folosita aproape in exclusivitate pe baza metodelor moderne de studiere a cererii clientilor. Avantajele ei constau, comparativ cu cercetarea completa, din:

timpul redus pentru obtinerea informatiilor;

costul scazut;

operativitate in obtinerea datelor;

precizie suficienta pentru a fi substituita observarii si inregistrarii totale;

posibilitatea generalizarii datelor culese asupra intregii colectivitati;

specificarea erorilor statistice aferente acestor generalizari.

Pentru ca ancheta sa redea satisfacator atitudinea persoanelor fizice fata de conditiile de acordare a creditelor imobiliare, s-au urmarit respectarea unor conditii considerate ca fiind de baza: esantionul sa fie determinat in mod judicios si sa se efectueze observarea exacta a tuturor caracteristicilor urmarite ale tuturor subiectilor ce compun esantionul.

Observatiile selective au in general anumite limite organizatorice, impuse de caracte-risticile esantionului, volum, componenta, localizare in spatiu, timpul acordat pentru efec-tuarea sondajului, considerate economice legate de cheltuielile afectate pentru realizarea intregii actiuni. Scopul general al acestui studiu il constituie evaluarea comportamentului persoanelor fizice fata de conditiile de acordare a creditelor imobiliare. Scopului general ii sunt circumscrise urmatoarele obiective care constau in obtinerea de informatii cu privire la:

masura in care subiectii anchetei sunt clientii unei banci,

masura in care subiectii anchetei au avut credite contractate la banci comerciale,

tipurile de credite pe care subiectii anchetei le-au avut contractate,

gradul de cunoastere al ofertei de credite,

importanta acordata principalelor caracteristici ale ofertei de credite imobiliare,

aprecierea facuta principalelor cinci banci comerciale cu sucursale in Satu Mare, in functie de principalele caracteristici ale ofertei lor de credite imobiliare,

mijloacele publicitare prin care bancile ar trebui sa-si faca cunoscuta oferta de credite imobiliare.

Studiul de piata isi propune totodata verificarea urmatoarelor ipoteze:

majoritatea celor intervievati sunt clientii unei banci,

majoritatea subiectilor au avut credite,

creditul pe card este cel mai solicitat de catre clientii bancilor,

majoritatea subiectilor cunosc destul de bine oferta de credite imobiliare de pe piata,

rata dobanzii reprezinta cea mai importanta caracteristica a ofertei de credite imobiliare,

Banca Romana pentru Dezvoltare Group Societe Generale este cea mai apreciata banca din punct de vedere al ofertei de credite imobiliare,

majoritatea celor intervievati considera ca presa este cel mai bun mijloc pentru publici-tatea creditelor.

Asa cum rezulta din chestionar, variabilele cercetarii sunt urmatoarele:

masura in care subiectii anchetei sunt clientii unei banci,

masura in care subiectii anchetei au avut credite contractate la banci comerciale,

tipurile de credite pe care subiectii anchetei le-au avut contractate,

gradul de cunoastere al ofertei de credite imobiliare,

importanta pe care o dau valorii maxime a creditului acordat, ratei dobanzii creditului, duratei de creditare, conditiilor legate de solvabilitate, comisioanelor si cheltuielilor legate de creditare la acordarea unui credit imobiliar,

gradul de apreciere al modului in care principalele banci comerciale cu sucursale in  Satu Mare acorda credite imobiliare

mijloacele publicitare folosite pentru a face cunoscuta oferta de credite imobiliare

resedinta subiectilor,

situatia familiala a subiectilor,

varsta subiectilor,

marimea veniturilor familiei subiectilor.

Colectivitatea generala asupra careia se extinde cercetarea este constituita din persoa-nele fizice care au domiciliul in municipiul Satu Mare. Colectivitatea cercetata fiind mult prea vasta, este normala folosirea in acest caz a metodei esantionarii. Utilizarea ei porneste de la ideea ca esantionul permite adesea un nivel global mai inalt de exactitate decat o enumerare completa.

Marimea teoretica a esantionului se stabileste folosind urmatoarea relatie matematica:

unde,

n - marimea esantionului

t - coeficientul care corespunde probabilitatii cu care se garanteaza rezultatele

p - proportia componentelor din esantion care poseda caracteristica cercetata

w - eroarea limita acceptata

Concretizand aceasta relatie, pentru o probabilitate de garantare a rezultatelor de 90,11 % (t = 1,65), pentru un p, care fiind necunoscut se ia 0,5 % si pentru o eroare limita acceptata de  10 % obtinem:

Marimea esantionului a fost stabilita la 68 de subiecti.

Chestionarul este un set formalizat de intrebari, proiectat pentru a genera datele necesare infaptuirii obiectivelor unei cercetari de marketing.

Chestionarul reprezinta o succesiune logica si psihologica de intrebari scrise sau de imagini grafice cu functii de stimuli, in raport cu ipotezele cercetarii, care prin administrarea de catre operatorii de ancheta sau prin administrare determina din partea celui anchetat un comportament verbal sau nonverbal ce urmeaza a fi inregistrat in scris.

In cazul de fata, chestionarul, ca instrument de recoltare a informatiilor, sta la baza formei structurate de comunicare cu unitatea cercetata, intrebarile fiind puse tuturor subiec-tilor in aceeasi ordine si cu aceleasi formulare. Prin modul cum sunt concepute intrebarile si raspunsurile chestionarul poate oferi, fie luari de pozitie din partea subiectilor, fie atitudini mai nuantate. Referitor la formularea intrebarilor, aceasta trebuie sa fie clara, simpla si intr-un limbaj accesibil subiectilor, sa nu sugereze raspunsul, sa nu fie echivoca. In acest context, este importanta ordinea in care sunt inscrise intrebarile, fiind mai importanta ordinea psihologica decat cea logica a intrebarilor.

Pentru a raspunde acestor cerinte in chestionar (Anexa 1), am folosit urmatoarele tipuri de intrebari:

intrebari inchise: 1-6, 8-11,

intrebari deschise: 7,

intrebari de date factuale: 1, 2, 3, 8-11,

intrebari de opinie: 5, 6, 7,

intrebari de identificare: 8-11,

intrebari dihotonice: 1, 2,

intrebari filtru: 1, 2, 3,

Chestionarul cuprinde 11 intrebari. In elaborarea intrebarilor am tinut cont de aspec-tele urmarite in cadrul obiectivelor cercetarii, ordonarea logica, dimensionarea si punerea in pagina a acestora.

Prelucrarea informatiilor incepe intotdeauna cu codificarea lor. La codificarea raspun-surilor s-a tinut cont de cerintele folosirii anumitor metode si tehnici care sa permita preluc-rarea si interpretarea datelor. Scalarea reprezinta modalitatea de masurare a fenomenelor cer-cetate. Metodele de scalare folosite pentru prelucrarea informatiilor cuprinse in raspunsurile date de subiecti sunt urmatoarele:

1. Metoda ordonarii rangurilor - subiectului i se cere sa considere toate alternativele odata, sa le compare, apoi sa le ordoneze in functie de o anumita caracteristica.

Aceasta metoda utilizeaza scala ordinala, in acest caz subiectului prezentandu-i-se o lista cu stimulii (caracteristicile) asupra carora trebuie sa se pronunte. In dreptul fiecarui stimul va pune numere de la 1 la 5, conform modului in care considera ca acestia trebuie ordonati in functie de aprecierea personala. Metoda ordonarii rangurilor s-a folosit pentru intrebarea 5.

2. Modelul Fishbein - Rosenberg este un model liniar aditiv, de evaluare a atitudinii. In cazul de fata conform acestui model, atitudinea subiectului fata de conditiile de acordare a creditelor imobiliare se poate determina in baza relatiei:

unde:

Pjk - atitudinea individului k fata de fenomenul stimulul j

Wik - importanta acordata de individul k atributului i (se considera h atribute apreciate ca importante pentru formarea atitudinii, suma importantei ce le este atasata fiind egala cu 1)

Oij - masura in care stimulul j il satisface pe individ in privinta atributului i

Raspunsurile intrebarii 6 foloseste drept baza pentru aplicarea modelului Fishbein- Rosenberg.

2. Analiza si interpretarea informatiilor cercetarii

In stabilirea structurii esantionului se porneste de la o serie de criterii, pe baza carora au fost intocmite intrebarile de identificare ale esantionului. Criteriile avute in vedere - resedinta, situatia familiala, varsta si veniturile subiectilor - sunt considerate ca influentand semnificativ atitudinea fata de problematica conditiilor de acordare a creditelor imobiliare in randul persoanelor chestionate.

Astfel, in functie de resedinta structura esantionului se prezinta astfel:

Tabelul 1.

Structura esantionului in functie de resedinta

In esantion, ponderea subiectilor care detin resedinta proprie este cea mai mare. Aproape jumatate din persoanele intervievate au locuinta proprie si doresc sa cumpere o locuinta mai mare. O pondere destul de mare (34%) o au persoanele care locuiesc la parinti si cei care locuiesc cu chirie (16%), doar 1% au alte forme de resedinta, cum ar fi locuintele de serviciu.

Figura 1. Structura in functie de resedinta a esantionului

In ceea ce priveste situatia familiala, rezultatele chestionarului se prezinta astfel:

Tabelul 2.

Structura esantionului in functie de situatia familiala

Figura 2. Structura esantionului in functie de situatia familiala.

Se observa ca marea majoritate a subiectilor intervievati sunt casatoriti, acestia cunoscand oferta de credite imobiliare de pe piata deoarece doresc sa-si achizitioneze o locuinta mai spatioasa sau deoarece doresc sa achizitioneze o locuinta pentru copiii lor, iar economiile nu le sunt suficiente pentru aceasta achizitie. Procentul celor necasatoriti este de 22% din totalul celor intervievati, persoane care doresc sa se casatoreasca in general si studiaza ofertele bancilor pentru a putea sa-si achizitioneze o locuinta.

Tabelul 3.

Structura esantionului pe varsta

Figura 3. Structura esantionului pe varsta

In ceea ce priveste varsta subiectilor situatia este urmatoarea: aproape jumatate din persoanele chestionate sunt tineri cu varsta cuprinsa intre 25 si 35 de ani, care sunt interesati de contractarea unor credite pe termen lung pentru achizitionarea unei locuinte, situatia lor familiala si financiara prezentand stabilitate si siguranta. Subiectii cu varste intre 35 si 45 de ani sunt pe locul doi si doresc credite imobiliare pentru schimbari de locuinta. Majoritatea subiectilor cu varsta de peste 45 de ani reprezinta 10% din totalul celor anchetati, sunt interesati de creditele imobiliare pentru achizitionarea unor locuinte mai spatioase sau pentru achizitionarea de locuinte pentru copiii lor.

In functie de veniturile nete ale familiei structura esantionului se prezinta astfel:

Tabelul

Structura esantionului in functie de veniturile nete lunare ale familiei

Figura Structura esantionului in functie de veniturile nete lunare ale familiei

Majoritatea subiectilor intervievati au veniturile nete lunare ale familiei situate intre 1000-2000 lei, 26% au venituri sub 1000 lei, creditele imobiliare la care au acces fiind destul de mici. Destul de putini (doar 12%) au venituri peste 2000 lei, acestia avand posibilitatea sa contracteze credite imobiliare de peste 10-15 mii EUR.

Tabelul 5.

Relatia subiectilor cu bancile

Figura 5. Relatia subiectilor cu bancile.

Dupa cum se observa din tabelul 5. se confirma ipoteza ca majoritatea celor intervievati in procent de 53% sunt clientii unor banci, deoarece in ultimul timp firmele au trecut la plata salariilor angajatilor in conturi sau pe carduri. De asemenea bancile incearca sa atraga clienti prin oferte de servicii utile. Procentul de 47% din subiectii intervievati nu au conturi la banci.

Tabelul 6.

Natura relatiei subiectilor cu bancile

Figura 6. Masura in care subiectii au credite la bancile comerciale

Tabelul 6. confirma ipoteza formulata anterior ca majoritatea subiectilor care sunt clientii unei banci au credite contractate la acestea. 78% dintre subiectii cu conturi la banci au credite, doar un procent de 22% nu au credite contractate la banci.

Tabelul 7.

Tipurile de credite contractate de subiecti

Studiind tipurile de credite pe care subiectii le-au avut contractate in decursul anilor, mi se confirma ipoteza ca cel mai solicitat credit este creditul pe card. Acest credit este cel mai des contractat, deoarece pentru acordarea lui solicitantul nu trebuie sa justifice modul de folosire al banilor, actele solicitate pentru acordarea creditului sunt putine, iar acordarea creditului se face mai repede decat la celelalte tipuri de credite, si toate acestea intr-un timp mai scurt. Pe locul doi urmeaza creditul pentru cumparari de bunuri de folosinta indelungata, credit care a fost foarte solicitat din toamna anului 2002 pana in primavara anului 2007, in Satu Mare, in special pentru cumpararea de microcentrale.

Figura 7. Tipurile de credite contractate de subiecti

Creditul pentru nevoi personale este pe locul trei cu 11% fiind solicitat din aceleasi motive ca si creditul pentru cumparari de bunuri de folosinta indelungata. Creditele imobiliare si celelalte tipuri de credite au fost contractate mai putin de catre persoanele intervievate.

Tabelul 8.

Gradul de cunoastere al ofertei de credite imobiliare de pe piata

Analizand tabelul 8. rezulta ca trei sferturi din cei anchetati cunosc destul de bine oferta de credite imobiliare, ceea ce imi confirma ipoteza de la inceputul capitolului. Nici o persoana anchetata nu a afirmat ca cunoaste foarte bine oferta bancilor.

Figura 8. Masura in care persoanele anchetate cunosc oferta de credite imobiliare de pe piata

Un procent de 25% din persoanele anchetate nu cunosc deloc oferta de credite imobi-liare si, deoarece aceasta era o intrebare filtru, acest segment nu a stiut sa raspunda mai departe la intrebarile 6 si 7 din chestionar.

3. Analiza atitudinii fata de sistemul de creditare

In ceea ce priveste analiza importantei acordata de persoanele fizice principalelor caracteristici ale ofertei de credite imobiliare, a rolului pe care il au aceste caracteristici in alegerea creditului imobiliar, optiunile au fost exprimate sub forma unui clasament.

Tabelul 9.

Importanta acordata principalelor caracteristici ale ofertei de credite imobiliare

Figura 9. Importanta acordata principalelor caracteristici ale ofertei de credite imobiliare

Aplicandu-se metoda ordonarii rangurilor rezulta urmatorul clasament ce confirma ipoteza formulata:

1.     Rata dobanzii creditului

2.     Durata de creditare

3.     Valoarea maxima a creditului acordat

4.     Comisioanele si cheltuielile legate de creditare

5.     Conditii legate de solvabilitate

Cea mai importanta caracteristica a ofertei de credite imobiliare este considerata rata dobanzii creditului, urmata de durata de creditare. Comisioanele si cheltuielile creditului si conditiile legate de solvabilitate sunt pe ultimele locuri in acest clasament, la distanta mica una de alta.

Raspunsurile la intrebarea 6, reprezinta de fapt niste note pe care persoanele anchetate le acorda caracteristicilor ofertei de credite imobiliare. In acest sens, persoanele chestionate au avut urmatoarele aprecieri:

5 puncte pentru calificativul "foarte bune"

4 puncte pentru calificativul "bune"

3 puncte pentru calificativul "satisfacatoare"

2 puncte pentru calificativul "nesatisfacatoare"

1 puncte pentru calificativul "total nesatisfacatoare"

Tabelul 10.

Aprecierea caracteristicilor ofertei Bancii Transilvania

Dupa cum se observa din tabel, la Banca Transilvania cea mai buna caracteristica a creditului imobiliar rezulta a fi cea legata de solvabilitate, fiind apreciata cu 32% dintr-un total de 100%. Comisioanele si cheltuielile creditului sunt situate pe locul doi cu 27%, fiind urmate de  valoarea creditului cu 17%. Pe ultimele locuri se gasesc durata de creditare si rata dobanzii.

Tabelul 11.

Aprecierea caracteristicilor ofertei Bancii Comerciale Romane

La BCR persoanele anchetate apreciaza ca fiind cea mai buna dintre conditiile de creditare valoarea maxima creditata. Urmeaza conditiile legate de solvabilitate si durata de creditare. Cel mai putin apreciate sunt comisioanele creditului si rata dobanzii.

Tabelul 12.

Aprecierea caracteristicilor ofertei Bancii Romane pentru Dezvoltare GSG

BRD are rata dobanzii la creditul imobiliar cea mai mica in comparatie cu ofertele celorlalte banci din oras, fiind caracteristica cel mai bine apreciata de intervievati. In schimb valoarea maxima a  creditului acordat de aceasta banca, persoanele anchetate o apreciaza cel mai putin in comparatie cu celelalte caracteristici ale creditului imobiliar la BRD. Celelalte trei caracteristici sunt la egalitate in clasamentul caracteristicilor.

Tabelul 13.

Aprecierea caracteristicilor ofertei Raiffeisen Bank

Durata de creditare de 20 de ani este cea mai buna dintre conditiile de creditare la Raiffeisen Bank., iar comisioanele si cheltuielile creditului nu reprezinta o oferta atractiva, fiind depunctate de persoanele intervievate.

Tabelul 1

Aprecierea caracteristicilor ofertei Banc Post

La Banc Post tot durata de creditare este pe primul loc in clasamentul conditiilor de creditare, in schimb cea mai nesatisfacatoare este valoarea maxima creditata de banca din contractul de vanzare-cumparare.

Daca e sa facem un clasament al celor cinci banci in functie de fiecare criteriu de apreciere, acest clasament se prezinta dupa cum urmeaza. In ce priveste valoarea maxima a valorii creditate pe primul loc se afla Banca Comerciala Romana cu o medie de 4,43, urmata de Raiffeisen Bank cu o medie de 3,25 si de Banca Transilvania la egalitate cu Banca Romana pentru Dezvoltare GSG si Banc Post cu media de 2,02.

In functie de rata dobanzii practicate la creditele imobiliare, aprecierile intervievatilor s-au indreptat spre BRD, care a obtinut o medie de 4,67. Pe locul doi se situeaza la egalitate Raiffeisen Bank si Banc Post cu o medie de 3,49, urmate fiind de BCR cu o medie de 2,39. Pe ultimul loc se afla Banca Transilvania cu o medie de 1,27, banca ce are la creditele imobiliare o dobanda de 11%.

Raiffeisen Bank si Banc Post sunt primele in clasamentul bancilor in functie de durata de creditare (20 de ani), avand o medie de 4,52, urmate de BCR si BRD cu o medie de 2,90 si pe ultimul loc se afla Banca Transilvania cu o medie de 1,55, care crediteaza persoanele fizice doar pe o durata de 15 ani.

Banca Transilvania a fost notata cu o medie de 3,69 pentru conditiile de solvabilitate, fiind urmata de BCR cu o medie de 3,33, Raiffeisen Bank cu o medie de 3,11, Banc Post cu o medie de 2,86 si BRD cu o medie de 2,65. BRD nu este apreciat deoarece oferta de credite imobiliare se adreseaza unui segment al populatiei, care au veniturile familiale de peste 300 EUR, iar persoanele intervievate au venituri in medie intre 1000-2000 lei.

Aprecierile persoanelor anchetate in functie de comisioane si cheltuielile aferente creditului imobiliar se indreapta spre Banca Transilvania care are o medie de 3,08, urmata de Banc Post cu 2,90 (la care asigurarea de viata este inclusa in comisionul de acordare) si de BRD cu 2,88 (care are comision de 3% penalizare pentru plata anticipata a unei sume din credit si asigurarea de viata ce trebuie incheiata la valoarea creditului). BCR cere imprumutatilor prezentarea unui ante-contract, din care sa reiasa valoarea imobilului, inainte de aprobarea dosarului, ante-contract pentru care taxele notariale se platesc la valoarea ante-contractului, la care se adauga asigurarea locuintei ipotecate si asigurarea de viata calculata la valoarea creditului, toate acestea facand ca oferta bancii sa fie doar pe locul patru. Pe ultimul loc se afla Raiffeisen, care are comision de administrare al creditului, care se plateste anual la soldul creditului ramas de platit si comision de penalizare de 1% pentru suma din credit care este platita in avans, comisioane care o depuncteaza in clasamentul bancilor.

Pentru a ne forma o imagine de ansamblu a atitudinii generale a persoanelor intervievate fata de oferta de credite a celor cinci banci comerciale din Satu Mare, vom aplica modelul Fishbein-Rosenberg:

pentru Banca Transilvania

P 1 = 2,02  0,19 + 1,27  0,25 + 1,55  0,23 + 3,69  0,16 + 3,08  0,17 = 2,17 puncte

pentru Banca Comerciala Romana

P 2 = 4,43  0,19 + 2,39  0,25 + 2,90  0,23 + 3,33  0,16 + 2,37  0,17 = 3,04 puncte

pentru Banca Romana pentru Dezvoltare GSG

P 3 = 2,02  0,19 + 4,67  0,25 + 2,90  0,23 + 2,65  0,16 + 2,88  0,17 = 4,96 puncte

pentru Raiffeisen Bank

P 4 = 3,25  0,19 + 3,49  0,25 + 4,52  0,23 + 3,11  0,16 + 2,53  0,17 =3,46 puncte

pentru Banc Post

P 5 = 2,02  0,19 + 3,49  0,25 + 4,52  0,23 + 2,86  0,16 + 2,90  0,17 = 3,25 puncte

Tabelul 15.

Gradul de apreciere al bancilor in functie de conditiile de acordare al creditelor imobiliare

Figura 10. Gradul de apreciere al principalelor banci comerciale cu sucursale in Satu Mare dupa modul in care acorda credite imobiliare

Dupa cum se observa din aceste rezultate, clasamentul modului in care conditiile de creditare satisfac cerintele clientilor este urmatorul:

1.     Banca Romana pentru Dezvoltare GSG

2.     Raiffeisen Bank

3.     Banc Post

4.     Banca Comerciala Romana

5.     Banca Transilvania

Ultima problema care a facut obiectul cercetarii a avut in centrul atentiei propunerile subiectilor referitoare la cele mai bune mijloace publicitare pentru ca bancile sa-si faca cunoscute ofertele de credite imobiliare. Aceste propuneri sunt in ordine:

publicitate in presa locala, in care sunt cele mai multe anunturi de vanzari de imobile;

publicitate la radio si televiziune;

publicitate prin agentiile imobiliare, care pot recomanda clientilor ofertele bancilor;

afise si panouri publicitare.

CONCLUZII

Creditele pentru populatie vor creste si in 2008. Avertismentele privind pericolul cresterii deficitului pe cont curent ii lasa rece pe bancheri. Bancherii intentioneaza sa dea in continuare credite, atata timp cat va exista din partea populatiei cerere care va putea fi acoperita in conditii de prudentialitate. Cel putin anul viitor, piata nu va ajunge la saturatie. Fie ca nu si-au achizitionat inca toate produsele de care au nevoie in casa, fie ca veniturile inca le mai permit sa se expuna unor credite suplimentare, romanii vor continua sa se imprumute. Conditiile de creditare nu vor mai fi insa la fel de relaxate ca pana acum, deoarece pot aparea dezechilibre pe piata imobiliara. Preturile la imobile cresc, pentru ca cererea de cumparare exista, ofertele de finantare exista, dar oferta de locuinte este limitata si nu se construiesc locuinte noi.

O prima incercare de incetinire a cresterii creditului de consum a fost cresterea dobanzilor de interventie, dar rezultatele au intarziat sa apara. Masurile luate de BNR prin Normele 15 si 16 din 18 decembrie 2003 in activitatea de creditare sunt:

1       Avansul minim pentru creditele ipotecare va fi de 25%. Unele banci impun oricum aceasta limita, insa altele au redus avansul minim la 25% sau la 15% din valoarea imobilului achizitionat.

2       Rata lunara de rambursat la creditele ipotecare nu va putea fi mai mare de 35% din venitul lunar al solicitantului. Bancile accepta astazi un raport de 50%, o marja de siguranta pentru riscul valutar fiind luata doar daca imprumutul este contractat in valuta, iar veniturile sunt in lei.

3       La creditele de consum, ratele de rambursat nu vor putea depasi 30% din venitul lunar net, fata de 50% cat este in prezent. Vor fi afectate doar persoanele cu venituri foarte mici, in cazul celorlalte influenta fiind nesemnificativa datorita valorii relativ mici a unor astfel de credite.

4       Obligativitatea aducerii unor giranti la creditele unde solicitantul nu aduce alte garantii personale sau sa achite un avans minim de 25 % din valoarea bunurilor achizitionate.

Limitarile impuse de BNR nu se aplica in cazul creditelor pentru studii, pentru calatorii si vacanta, pentru efectuarea de tratamente medicale si creditele agricole.

O alta incercare de incetinire a cresterii creditului de consum a fost Legea 289 din 24 iunie 2004, care a introdus obligativitatea afisarii si publicarii dobanzii anuale efective DAE in sediile bancilor, precum si prezentarea ei in contractul de credit. DAE reprezinta costul total al creditului la consumator si cuprinde toate cheltuielile legate de acordarea si adminis-trarea creditului. Aceasta masura s-a luat in scopul protejarii imprumutatului impotriva comi-sioanelor si taxelor ascunse ale bancilor. Banca Transilvania S.A. a fost printre primele banci din Romania care a lansat pe piata oferta de credit imobiliar pentru persoanele fizice. Dar din ancheta realizata rezulta ca oferta de credite imobiliare a Bancii Transilvania este neatractiva. Cea mai importanta caracteristica a ofertei de credite, rata dobanzii, este cea mai mare de pe piata 10% la Banca Transilvania.

Durata de creditare a doua caracteristica ca importanta, este foarte mica doar de 10 ani, fiind aproape jumatate din durata creditelor de la Raiffeisen Bank si Banc Post. Politica banci a fost sa nu existe expuneri mari pe termen lung daca banca nu are asigurate finantari corespunzatoare acestui termen. Banca Transilvania a avut contractate surse pe termen de 7 ani, in baza unui acord pentru finantare incheiat cu Fondul Monetar de Dezvoltare Olandez.

Tot in defavoarea ofertei la Banca Transilvania este si valoarea maxima creditata de banca din valoarea contractului de vanzare-cumparare, 70%, fata de 85% la BCR. Conditiile de solvabilitate, aplicate la creditul imobiliar, sunt bune fata de ofertele celorlalte banci, iar comisioanele si cheltuielile legate de creditare sunt satisfacatoare.

Masurile luate de banca centrala, prin norma 16 din decembrie 2003, introduc conditii restrictive, care uniformizeaza politicile de creditare pe segmentul retail al bancilor comer-ciale si lasa o marja destul de mica de diferentiere a ofertelor bancilor pentru persoane fizice. Variabilele care pot diferentia ofertele de credite imobiliare raman in aceste conditii: nivelul dobanzii, perioada de creditare si nivelul comisioanelor.

Banca Transilvania, pentru a ramane competitiva, trebuie sa se alinieze ofertelor bancilor concurente. Comparativ cu finantarile din Occident, cu dobanzi mici de 3-5%, rata dobanzii la creditele imobiliare de pe piata romaneasca este ridicata. Aceasta, pe de o parte, pentru ca sursa atrasa de banci este cu o dobanda de 5-6%, la care se adauga marja proprie de castig de 3-5%. Pe de alta parte, la aceasta rata mare a dobanzii mai contribuie si riscul de tara dat de societatile de rating. Banca Transilvania are doua optiuni pentru reducerea ratei dobanzii: sa micsoreze marja de profit a bancii sau sa caute si sa gaseasca surse de finantare mai ieftine.

Banca Transilvania trebuie sa ofere credite imobiliare cu o perioada de creditare mai mare, de peste 15 ani. Pentru aceasta trebuie sa-si asigure surse de finantare pe termen lung de peste 15 ani, prin incheierea de acorduri cu banci sau fonduri de investitii.

La creditul imobiliar in lei si valuta, valoarea maxima de creditare este de 75% din valoarea contractului de vanzare cumparare a imobilului achizitionat prin credit, deci aceasta caracteristica a ofertei Bancii Transilvania este conform normelor BNR (Norma 16 din decembrie 2003), dar la alte banci, valoarea maxima creditata din valoarea contractului/ investitiei ajunge la 80% (BCR), sau 85%, deoarece norma 16 se refera strict la creditul ipotecar si multe banci elaboreaza credite imobiliare, nu ipotecare. Deci Banca Transilvania ar putea sa mai creasca putin valoarea maxima a creditului acordat de la 70% pana la 75%, pentru a fi competitiva.

"La evaluarea bonitatii solicitantului, se are in vedere ca ratele de platit sa reprezinte cel mult 35% din veniturile nete ale solicitantului si ale familiei sale, calculate ca diferenta intre veniturile totale si angajamentele asumate." se precizeaza in articolul 6, aliniatul 6 din Norma 16 din 18 decembrie 2003. Prin acest aliniat se limiteaza riscul de solvabilitate a clientului (riscul ca clientul sa nu mai realizeze venituri si sa nu poata rambursa creditul) si riscul de curs valutar (in cazul contractarii unui credit in valuta si a unor venituri constante in lei se poate ajunge in timp la cresterea gradului de indatorare a clientului, datorita devalori-zarii leului). Oferta bancii nu se adreseaza in special unui segment elitist (oameni de afaceri cu venituri mari), ci unui segment mai larg de persoane fizice cu venituri medii ale familiei. Pentru a castiga din punct de vedere al conditiilor de solvabilitate al clientilor un loc mai bun pe piata, Banca Transilvania trebuie sa introduca notiunea de venituri ale familiei intr-un sens mai larg (parinti, copii, frati, surori care impreuna sa contribuie la derularea creditului ca giranti platitori).

Matricea punctelor tari si slabe a activitatii de creditare la Banca Transilvania S.A.

Oferta Bancii Transilvania la creditul ipotecar are cateva puncte slabe legate de dobanda (11% in valuta, 21% in lei), mult mai mare decat dobanda celorlalte banci, comi-sioane si durata de creditare (15 ani) mai mica decat la creditele de acelasi fel de pe piata. Banca Transilvania a introdus din acest an comisionul anual de administrare cont de credit de 100 lei, comision pe care banca nu l-a avut pana acum, comision care ridica costurile creditului. Un avantaj al acestei oferte il reprezinta faptul ca banca nu comisioneaza la creditele de mai sus platile anticipate, in timp ce alte banci penalizeaza platile anticipate. Aceste caracteristici plaseaza oferta de credit ipotecar a Bancii Transilvania sub ofertele celorlalte banci comerciale. Creditul imobiliar in lei cu dobanda fixa este nou introdus pe piata. Banca Transilvania a introdus acest credit in luna aprilie 2005, avand dobanda (fixa) cea mai mica la creditele de acest tip. Valoarea maxima de creditare este la fel ca la alte banci, dar comisioanele si cheltuielile de creditare sunt punctul slab al ofertei. Conditiile de solvabilitate sunt un alt punct forte al ofertei, acest tip de credit fiind conceput pe norma de credit imobiliar accepta ca suma lunara de plata sa fie pana la 50% din venitul familiei. Acest credit avand si perioada de creditare de 20 de ani face ca oferta Bancii Transilvania sa fie una dintre cele mai bune oferte de acest tip de pe piata bancara.

Masurile luate de Banca Centrala, prin norma 16 din decembrie 2003, introduc conditii restrictive, care uniformizeaza politicile de creditare pe segmentul retail al bancilor comer-ciale si lasa o marja destul de mica de diferentiere a ofertelor bancilor pentru persoane fizice. Variabilele care pot diferentia ofertele de credite imobiliare raman in aceste conditii: nivelul dobanzii, perioada de creditare si nivelul comisioanelor.

Banca Transilvania, pentru a ramane competitiva, trebuie sa se alinieze ofertelor bancilor concurente. Comparativ cu finantarile din Occident, cu dobanzi mici de 3-5%, rata dobanzii la creditele imobiliare de pe piata romaneasca este ridicata. Aceasta pe de o parte pentru ca sursa atrasa de banci este cu o dobanda de 5-6%, la care se adauga marja proprie de castig de 3-5%. Pe de alta parte, la aceasta rata mare a dobanzii mai contribuie si riscul de tara dat de societatile de rating. Banca Transilvania are doua optiuni pentru reducerea ratei dobanzii: sa micsoreze marja de profit a bancii sau sa caute si sa gaseasca surse de finantare mai ieftine.

Banca Transilvania trebuie sa ofere credite imobiliare si ipotecare cu o perioada de creditare mai mare, de peste 15 ani. Pentru aceasta trebuie sa-si asigure surse de finantare pe termen lung de peste 15 ani, prin incheierea de acorduri cu banci sau fonduri de investitii.

Oferta bancii nu se adreseaza in special unui segment elitist (oameni de afaceri cu venituri mari), ci unui segment mai larg de persoane fizice cu venituri medii ale familiei. Pentru a castiga din punct de vedere al conditiilor de solvabilitate al clientilor un loc mai bun pe piata, Banca Transilvania trebuie sa introduca notiunea de venituri ale familiei intr-un sens mai larg (parinti, copii, frati, surori, care impreuna sa contribuie la derularea creditului ca giranti platitori), si suma lunara de plata sa reprezinte 50% din aceste venituri, mai ales la creditul imobiliar care teoretic nu intra sub incidenta normei 16 din decembrie 2003 a BN.

Majoritatea creditelor au fost acordate pentru vanzari-cumparari de locuinte sau pentru reabilitarea unor imobile vechi si nu pentru construirea unor locuinte noi. Banca ar putea chiar sa inceapa o colaborare cu societati de constructii, care sa realizeze unitati locative in regim de credit ipotecar. Oferta Bancii Transilvania, la creditul de nevoi curente in lei, este sub nivelul ofertelor celorlalte banci din toate punctele de vedere. Norma 15 din decembrie 2003 a BNR reduce posibilitatea de creditare a persoanelor fizice pentru nevoi curente prin introducerea obligativitatii ca suma lunara de plata a creditului sa nu depaseasca 30% din venitul familiei (sot + sotie). Pentru a respecta aceasta conditie la un credit care are suma maxima ce poate fi acordata de 5.000 EUR (echivalent in lei), se poate acorda maxim de 10 ori venitul familiei. In Romania populatia prefera creditele in valuta si din acest motiv acest credit de nevoi personale in lei nu este preferatul clientilor. De asemenea, perioada de creditare este doar de 5 ani, suma lunara de plata fiind cu atat mai mare cu cat perioada de creditare este mai mica. Conditiile de solvabilitate si creditare sunt de asemenea defavorabile ofertei, care cere obligatoriu existenta unuia sau a doi giranti, care sa garanteze creditul cu veniturile lor. In conditiile in care o foarte mare parte a populatiei are credite contractate, este foarte greu sa gasesti giranti si de aceea populatia prefera creditele care sunt asigurate doar cu polita de risc de neplata desi aceasta ridica considerabil costurile creditului. Societatile de Asigurari incheie aceasta polita doar pentru suma maxima de 5.000 EUR.

In schimb, creditul personal cu garantii reale introdus de Banca Transilvania la inceputul lunii aprilie 2005 este o oferta foarte atractiva. Valoarea maxima de creditare este cea mai mare de pe piata, pana la 50.000 euro, aceasta valoare depinzand doar de veniturile imprumutatilor. De asemenea perioada de creditare este un punct forte al ofertei fiind de 15 ani in conditiile in care celelalte banci au maxim 10 ani (BCR). Conditiile de solvabilitate,desi sunt ingradite de faptul ca suma lunara de plata nu poate depasi 30% din venitul familiei, sunt totusi din cele mai bune deoarece se permite ca la acest tip de credit sa se ia in considerare toate tipurile de venituri pe care familia le poate demonstra: venituri din activitati independente, din dividende si chirii, din agricultura si din activitati liberale, diurne, etc. Dobanda, in schimb, este un punct slab al ofertei fiind de 11%, celelalte banci oferind credite cu dobanda mai mica. Aceasta problema este totusi la toate creditele in valuta a bancii, deoarece acestea sunt finantate din surse externe si nu pot concura cu banci care sunt finantate de banca-mama cum sunt Raiffeisen sau BRD.

Cardul de credit este un produs destul de bun al Bancii Transilvania, fiind aliniat ofertelor celorlalte banci. In conditiile in care acest tip de card se preteaza unui segment mai elitist al populatiei, care are in general venitul pe persoane mai mare de 200 EUR, suma maxima acordata credit pe acest tip de card este de maxim 5.000 EUR, dar in general nu mai mult de 3 salarii nete ale clientului (norma 15/2003 a BNR). Veniturile luate in considerare pentru acest tip de credit sunt foarte diverse, putand fi dovedite chiar si cu fisa fiscala. Dobanda este la fel ca la celelalte banci. Comisioanele cardului, de administrare cont de card, de ridicare numerar, de vizualizare cont, inlocuiesc comisionul de acordare de la celelalte credite. Cardul de credit are in general costuri mult mai mari decat cardul de debit, de aceea primeste un minus la aceasta caracteristica. Cardul de debit este unul din produsele care se vinde foarte bine. Avand atasat o descoperire de cont de pana la 1500 euro, putandu-se acorda 1-3-5 salarii in functie de bonitatea clientilor, cu o dobanda de 24% in acest moment, acest card este unul din cele mai bune de pe piata in acest moment. Intr-un articol din nr. 15/102005 al revistei Capital,Banca Transilvania este plasata pe locul 3 in topul celor mai ieftine carduri de debit, fiind devansata de Banca Ion Tiriac si de BCR, deoarece la punctajul total,15% din punctaj a fost dat de numarul de bancomate, iar dobanda de referinta a fost comparata cu dobanda minima la creditul de nevoi personale in lei,16%. Pentru a castiga clientela, oferta bancii trebuie sa se bazeze si pe aspecte calitative,nu numai pe elementele cantitative, cum ar fi:

rapiditate in procesarea cererii de credit a clientului, prin scurtarea timpului de la depunere a actelor pentru credit pana la acordarea acestuia;

gestionarea sursei mai bine, astfel incat la orice ora sa se poata pune la dispozitia clientului creditul, nu in limita unor plafoane acordate lunar de catre centrala bancii;

simplificarea formalitatilor de intocmit, pentru a se usura accesul la credit;

la acordarea creditului, valoarea acestuia sa fie pusa la dispozitia vanzatorului imobilului in valuta in care a fost contractat creditul (pentru a fi ridicata), fara a se crea probleme si a da motive de neincredere in banca.

BIBLIOGRAFIE

Basno C. - Moneda, credit, banci, Editura Didactica si pedagogica, Bucuresti, 1999

Basno C., Dardac N., Floricel C.- Moneda, credit, banci, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 2004

Coman F. - Activitatea bancara, profit si performanta, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2000

Dedu V. - Management bancar, Editura Silrom, Bucuresti, 1996

Diaconescu M. - Banci, sisteme de plati, riscuri, Editura Economica, Bucuresti, 1999

Ionescu L.C. - Bancile si operatiunile bancare, Editura Economica, Bucuresti, 1996

Isarescu M. - Sistemul bancar in Romania, Bucuresti, 1996

Kotler Philip - 10 pacate capitale de marketing - semne si solutii, Editura Codecs, Bucuresti 2004

Kotler P. -  Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti

Kotler Philip - Marketing lateral, Editura Codecs, Bucuresti 2004

Opritescu M - Moneda si credit-teorie si practica, Reprografia Universitatii din Craiova, 1998

Ries A., Trout J. - Pozitionarea, Editura Curier Marketing, Bucuresti, 2004

Turcu I. - Operatiuni si contracte bancare, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 1995

Vlaicu N. Alexandru - Politici monetare si tehnici bancare, Editura Casa Cartii de Stiinta, Cluj-Napoca, 2003

Vlaicu N. Alexandru - Management financiar-bancar, Editura Casa Cartii de Stiinta, Cluj-Napoca, 2005

- Banca Transilvania - Ghid de marketing bancar, Cluj-Napoca, 2001

- Legea nr.101/1998 privind statutul BNR.

- Legea nr.58/1998 privind activitatea bancara

- Norme de creditare ale Bancii Transilvania

- Rapoartele anuale ale Bancii Transilvania S.A.

- Revista "Finante. Banci. Asigurari", colectie

- Revista "Tribuna economica", colectie

- Revista "Capital", colectie

Anexa 1

CHESTIONAR

Va rog sa aveti amabilitatea de a raspunde la urmatoarele intrebari.

1. Sunteti clientul unei banci ?

1       Da

2       Nu

2. Ati avut contractate credite la banci comerciale?

1       Da

2       Nu

3. Ce tip de credit ati avut contractat?

1       - credit pentru cumparare de bunuri

2       - credit pentru nevoi personale

3       - credit pe card

4       - credit imobiliar

5       - alt tip de credit

Cunoasteti oferta de credite imobiliare de pe piata romaneasca?

5. Faceti un clasament al urmatoarelor caracteristici ale ofertei de credite imobiliare, in functie de importanta acordata (acordati puncte de la 1- nesatisfacatoare la 5 - foarte bune).

6. Acordati puncte de la 1 (nesatisfacatoare) la 5 (foarte bune) urmatoarelor banci, in functie de conditiile de acordarea ale creditelor  imobiliare.

7. Care considerati ca sunt cele mai bune mijloace publicitare pentru ca bancile sa-si faca cunoscute ofertele de credite imobiliare?

8. Resedinta dumneavoastra este:

1       - locuinta proprie

2       - parinti

3       - chirie

4       - altele

9. Situatia familiala:

 - casatorit

 - necasatorit

10. Ce varsta aveti?

1       pana la 25 ani

2       25-35 ani

3       35-45 ani

4       peste 45 ani

11. In ce categorie se incadreaza veniturile nete lunare ale familiei dumneavoastra ?

 mai putin de 10 milioane

 intre 10-20 milioane

 peste 20 milioane

Va multumesc.