|
|
|
Stilul de negociere al tarilor islamice
Acest stil de negociere este un stil cu adanci radacini in traditiile culturii islamice.
Arabii ii vor respecta pe ceilalti in momentul in care acestia respecta traditiile arabe, dar pastrindu-si propriile obiceiuri.
Negociatorii islamici se caracterizeaza printr-o ospitalitate deosebita si o preocupare pentru relatiile sociale. Stabilirea relatiei dintre negociatori ("topirea ghetii") ocupa o perioada importanta in timpul negocierilor. Vizitatorul trebuie sa reuseasca sa le castige increderea.
Inca de la inceput se va negocia la un nivel foarte inalt. Bill Scott (1996) remarca faptul ca "discutia poate fi foarte dura, dar din aceasta conversatie sociala extinsa poate deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere."
De asemenea, s-a mai observat ca negociatorii islamici sunt mai putin inclinati spre compromis ("traditia este ca razbunarea este mai respectabila decat compromisul" - Bill Scott - "arta negocierilor", 1996, pagina 122).
Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt exagerarea, repetitia si insistarea asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. In limba araba se intalnesc deseori exagerari. De exemplu: anumite cuvinte se accentueaza la sfarsitul propozitiei; in mod frecvent, pronumele se repeta pentru a dramatiza mesajul; se utilizeaza in mod obisnuit metafore si comparatii; poti auzi un arab insirand o lista de adjective pentru a accentua un punct de vedere.
De asemenea, in limba araba sunt obisnuite amenintarile verbale, dar ele functioneaza mai mult ca o eliberare psihologica si in general nu reflecta adevaratele intentii ale vorbitorului. Aceasta exagerare lingvistica este o forma de ambiguitate sau inexactitate, care nu transmite un mesaj direct, precis.
O variabila importanta pentru negocieri este atitudinea fata de timp. Culturile arabe sunt policronice, considerand timpul o resursa nelimitata. Datorita acestei indiferente fata de timp, negociatorii care vin in contact cu oameni de afaceri arabi se pot simti frustrati sau insultati. Atunci cand negociem cu un arab, ne putem astepta la dese intarzieri si intreruperi.
Managerii arabi de obicei nu sosesc la intalniri la ora stabilita. De ce si-ar schimba obiceiurile doar pentru un strain? Obligatiile fata de familie, prieteni si traditii sunt mult mai importante pentru ei.
In tarile arabe, chiar si atunci cand se afla intr-un punct critic, negocierile pot fi frecvent intrerupte de telefoane, secretare care doresc anumite semnaturi si chiar vizitatori care doresc sa discute cu gazdele arabe respective un subiect cu totul diferit de cel al negocierii. Daca europenii sau americanii interpreteaza aceste intreruperi ca un semn de impolitete sau lipsa de interes, gazda lor araba, sensibila la relatiile personale care il leaga de societate, considera a fi extrem de nepoliticos sa refuze un telefon sau o vizita din partea unui prieten sau asociat si presupun ca cei aflati la masa negocierilor nu se vor supara pentru o intrerupere de cateva minute.
Bill Scott recomanda negociatorilor europeni "sa se adapteze unui asemenea mod de negociere, sa accepte pierderile relative de timp, sa fie capabili la momentul potrivit sa aduca discutia la punctul in care s-a intrerupt si sa reconstruiasca momentul pierdut". ("arta negocierilor", 1996, pagina 122).
Valoarea acordata timpului se regaseste si in atitudinea fata de termenele limita si programele stabilite anticipat. Arvind V. Phatak ("international Dimensions of management", 1995) observa ca in Orientul Mijlociu oamenii reactioneaza in legatura cu termenele limita ca si cum ar fi "amenintati si inghesuiti intr-un colt". Dar daca termenele limita nu sunt importante pentru ei, se pune problema cum ii determinam sa faca un anumit lucru intr-un anumit interval de timp.
Arvind V. Phatak ("international Dimensions of management", 1995) spunea ca "fiecare cultura isi are propriile modalitati de a exercita presiuni in scopul obtinerii unor rezultate", iar modalitatea araba este "cicalitul", pe care alte culturi l-ar considera o impolitete. El prezinta cazul unui om de afaceri arab care povesteste cum isi repara masina: "Intai merg la garaj si ii spun mecanicului ce este in neregula cu masina. N-as vrea sa creada ca nu stiu. Apoi las masina si ma plimb putin prin zona. Ma intorc la garaj si il intreb daca a inceput deja lucrul. Cand plec de la birou spre casa pentru a lua masa, ma opresc pe la garaj si il intreb cum merg lucrurile. Cand ma intorc la birou, ma opresc iar. Seara revin si imi arunc o privire peste umarul lui. Daca n-as continua astfel, el s-ar ocupa de masina altcuiva. Daca n-ai fost cicalit de un arab, n-ai fost cicalit niciodata."
Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei in functie de orele pentru rugaciune (de 5 ori pe zi) care afecteaza programul de munca.
In timpul negocierilor, oamenii de afaceri arabi cauta sa stabileasca afaceri corecte, cu nivele rezonabile ale profitului. Ei urmaresc obtinerea unui nivel satisfacator al profitului si nu maximizarea acestuia.
La negocierea cu oameni de afaceri din tarile musulmane nu trebuie sa uitam ca legea islamica interzice perceperea de dobanzi la imprumuturi. Pentru depasirea acestei bariere culturale va fi nevoie sa inlocuim taxele financiare cu taxe administrative pentru a putea fi acceptate la masa negocierilor sau sa acceptam actiuni ca remunerare pentru un credit acordat. In unele tari islamice, bancile primesc actiunide la companiile pe care le finanteaza, deci vor beneficia de o parte din profitul obtinut de acestea sau vor suporta o parte din pierderi.
O alta problema care se pune este aceea a meselor de afaceri date pentru managerii arabi, la care se recomanda sa se tina seama de traditiile islamice care interzic consumul de alcool sau de carne de porc. Tot traditia impune abstinenta de Ramadan, cand musulmanilor li se interzice mancarea si bautura de la rasaritul soarelui pana la apus. Toate aceste traditii trebuie respectate.
Bill Scott ("arta negocierilor", 1996, pagina 122) a aratat insa ca acest stil traditional a inceput deja sa fie depasit datorita petrolului si a numerosilor arabi care au inceput sa-si faca studiile in s.u.a., acestia adoptand stilul american.
