Consilierat si consultanta intreprenoriala

Consilierat si consultanta intreprenoriala

Forma cea mai necesara si utilizata de servicii pentru intreprinderile mici si mijlocii o reprezinta consultanta, impreuna cu o subcategorie a sa, care tinde sa se autonomizeze, consilieratul. Prin intermediul lor se satisfac cea mai mare parte a necesitatilor intreprenoriale evidentiate in subparagraful anterior.

Prin serviciu de consultanta desemnam orice forma de ajutor, platit direct sau indirect, cu privire la continutul, desfasurarea sau structura uneia sau mai multor activitati pe care o firma o primeste de la o persoana sau organizatie specializata externa, in cadrul careia consultantul nu raspunde de executia si rezultatele activitatilor, ci colaboreaza cu personalul carora le-au fost atribuite responsabilitatile respective. La baza acestei definiri se afla abordarea lui Milan Kubr, din cartea consacrata consultantei, publicata si in Romania1.

Mai recent, in unele tari dezvoltate a inceput sa se delimiteze consultanta de consiliere . Prin consiliere, potrivit specialistului britanic B. Dunsby2, desemnam furnizarea unui sfat competent si impartial promotorilor unei potentiale sau existente firme, pe baza unei ample experiente in afaceri si cunoasteri ale situatiei actuale dintr-un anumit domeniu, pe care clientul il va valorifica in viitoarele sale activitati. Potrivit acestei abordari, consilieratul este mai general, mai putin concret, costa mai putin sau se obtine chiar gratis, pe cand consultanta implica cunostiinte mai aprofundate, eforturi mai substantiale, recomandarea de solutii pentru care se platesc sume substantiale.

Intreprinderile mici si mijlocii manifesta fata de serviciile de consilierat si consultanta, indiferent de domeniu, mai multe cerinte, dintre care o parte sunt specicife, ele fiind valabile si pentru firmele mari cu un mare potential economic. Aceste cerinte sunt prezentate in tabelul nr. 4.

Cerintele intreprinderii mici si mijlocii fata de serviciile de consilierat si consultanta

Tabelul nr. 4

Din punct de vedere intreprenorial este esential sa cunosti situatiile in care este nevoie sa recurgi la consilierat si/sau consultanta. Specialistii au identificat 9 asemenea situatii, pe care le enumeram in figura nr. 4.

Pentru a beneficia la maximum de consultanta este esentiala selectionarea consultantului potrivit pentru firma si intreprinzatorul respectiv. Principalele aspecte care se recomanda sa fie avute in vedere sunt urmatoarele:

domeniul de competenta al consultantului sa corespunda cu natura si complexitatea problemelor de rezolvat;

consultantul sa posede experienta relevanta in domeniul respectiv;

existenta unor bune referinte de la clientii consultantului pentru consultanta acordata in rezolvarea unor probleme similare;

cerintele de pret, avans si efectuare de plati ale consultantului sa fie rezonabile, in raport cu posibilitatile financiare ale firmei;

disponibilitatea consultantului de a furniza serviciile solicitate in perioada in care avem nevoie;

potrivirea sau congruenta intre stilul consultantului, stilul intreprinzatorului si cultura organizationala a firmei respective;

realizarea transferului de know-how de la consultant la intreprinzator si salariatii sai, astfel incat dupa terminarea consultantei sa se poata derula cu succes activitatile respective;

existenta unui cod de conduita a consultantului care sa garanteze confidentialitatea si profesionalismul sau.

disponibilitatea consultantului de a negocia termenii acordarii consultantei;

avantajul competitiv al consultantului comparativ cu concurentii sai.

In functie de aceste criterii se selectioneaza unul sau mai multi consultanti. In cazul unor consultante mai complexe - care se practica mai rar de catre intreprinderile mici si mijlocii - se elaboreaza termenii de referinta pentru contractarea consultantei respective. In situatii obisnuite, intreprinzatorul incepe negocierile cu potentialii consultanti pe baza unui punctaj se sintetizeaza: obiectivul urmarit, problemele principale de abordat, principalele restrictii de considerat, continutul serviciului solicitat consultantului si efectele asteptate de la consultanta. Negocierile se incheie cu semnarea contractului de consultanta, care trebuie sa fie cat mai concret cu putinta in ceea ce priveste continutul si termenii consultantei.

Pentru eficacitatea consultantei este foarte important modul cum demareaza. Intreprinzatorul-manager este necesar sa aiba in vedere mai multe aspecte:

stabilirea unei persoane din firma, responsabila de consultanta, care va colabora permanent cu consultantul respectiv;

inaintarea de catre consultant, intreprinzatorului-manager a programului de consultanta, discutarea si definitivarea sa;

prezentarea echipei manageriale si specialistilor implicati consultantului, punctand obiectivele, continutul, esalonarea consultantei si modul in care acesta va colabora cu persoanele din organizatie, incepand cu furnizarea informatiilor necesare;

prezentarea de catre consultant a listei cu documentele de consultat si informatiile de primit din firma; de asemenea trebuie punctate aspectele considerate esentiale de consultat in colaborarea cu personalul firmei;

stabilirea unui spatiu de munca pentru consultant, asigurand conditiile strict necesare (accesul la calculator, telefon, fax, secretara etc) pentru a putea lucra cu maximum de eficacitate.

Figura nr. 4 - Principalele situatii intreprenoriale in care se recurge la consiliere si consultanta

Dupa aceasta faza incipienta, se trece la derularea efectiva a consultantei, potrivit programului de lucru prestabilit. Esential este ca pe intreg parcursul consultantei sa se realizeze o permanenta comunicare si consultare intre intreprinzatorul-manager si consultant. In cazul consultantelor mai indelungate - de ordinul saptamanilor sau lunilor - care se utilizeaza mai rar in firmele mici si mijlocii, dupa fiecare actiune sau etapa prevazuta in programul de consultanta se face o evaluare comuna a rezultatelor, cu participarea principalelor persoane implicate. Daca consultanta acopera o perioada scurta - cateva zile - atunci evaluarile se recomanda sa se efectueze zilnic. Aceste evaluari, dublate de monitorizarea pe care intreprinzatorul manager o face quasipermanent, direct sau printr-o alta persoana, sunt esentiale pentru atingerea obiectivelor consultantei.

O atentie aparte trebuie acordata pe parcursul consultantei depasirii eventualelor bariere comunicationale intre consultant si personalul firmei. Cel mai adesea, aceste bariere se datoreaza diferentelor in perceperea situatiilor, terminologiei folosite de consultant si conditiilor psihologice ce apar atunci cand o persoana straina, cu o competenta deosebita se afla pentru o scurta perioada intr-o firma mica sau mijlocie.

Incheierea consultantei trebuie intotdeauna insotita de o evaluare de ansamblu a intregului proces si a rezultatelor concrete ce au fost obtinute. Se recomanda ca evaluarea sa se faca  - cel putin partial - in prezenta si cu participarea consultantului.

Ea nu trebuie sa se rezume la elemente constatative, ca sa prefigureze ce trebuie facut in continuarea, fara si/sau concomitent cu eventuala continuare a consultantei. O atentie deosebita trebuie acordata stabilirii modalitatilor de concretizare a recomandarilor consultantului, care reprezinta, de regula, principalul sau produs. Fireste, odata cu finalizarea consultantei se achita ultimele obligatii financiare fata de consultant.

Ulterior, la anumite intervale, in functie de natura consultantei - 1,3, sau 6 luni - este utila evaluarea stadiului implementarii recomandarilor consultantului, adoptandu-se masurile de corectie si/sau perfectionare care se impun.

Din intreaga prezentare a elementelor referitoare la consultanta rezulta ca ea se bazeaza pe un mecanism ce incumba in principal etapele prezentate in figura nr.  5.

Mecanismul de consultanta descris se aplica in toate domeniile in care firma mica sau mijlocie o solicita, dintre care cele mai frecvente sunt urmatoarele:

managerial

financiar

marketing

comercial

tehnic

investitional

resurselor umane

audit contabil

informatica

juridica

Fireste, in aceste domenii apar anumite elemente specifice, in fiecare etapa a mecanismului de operationalizare a serviciului de consultanta, in functie de particularitatile sale.

Figura nr. 5 - Etapele consultantei

Pentru valorificarea la maximum, printr-un mecanism riguros a consultantei, indiferent de domeniul in care se exercita, pledeaza  si pretul sau destul de ridicat. Spre exemplu, in domeniul de varf al tehnicii de calcul, castigurile anuale ale unui consultant partener (rangul cel mai inalt) din SUA, specializat pe elaborarea de strategii sunt intre 3.000.000 USD si 1.500.000 USD, coborand pentru consultantul obisnuit la 70.000-105.000 USD1.

In final, o ultima remarca. Succesul consultantei depinde de cunoasterea si punerea in opera a intregului mecanism prezentat. El evidentiaza foarte clar ca o consultanta eficace este conditionata de o intensa pregatire, de cooperare si supervizare permanenta pe parcursul realizarii ei, de finalizarea recomandarilor consultantului si evaluarea ulterioara a rezultatelor obtinute, insotita de corecturi si perfectionari.