Demararea activitatii agroturistice intr-o exploatatie agricola montana

Demararea activitatii agroturistice intr-o exploatatie agricola montana

1. Pornirea unei afaceri noi

Demersul alegerii noii activitati. Exista intotdeauna mai multe moduri de abordare a unui proiect pentru crearea unei noi activitati. Acesta trebuie insa considerat intotdeauna intr-un context personal, folosindu-se o metoda de lucru si rezervand timpul necesar studierii ansamblului solutiilor posibile. Alegerea solutiei optime vine abia la sfarsitul acestor reflectii. Pornirea unei afaceri nu este un lucru usor decat doar daca aceasta este o mostenire. Dezvoltarea unei afaceri necesita decizii serioase si multa munca. Multi scapa posibilitatea de a intra in afaceri datorita temerilor, teama de a lua decizii si teama de necunoscut. Implicarea in orice afacere necesita cunostinte in domeniul respectiv si pricepere in planificare, management si luarea deciziilor.

Demersul alegerii noii activitati implica respectarea a trei reguli de baza:

o buna analiza a nevoilor;

o buna definire a obiectivelor;

respectarea unei metode in studiul proiectului.

Multe esecuri isi au originea in nerespectarea urmatoarei mici fraze: 'inainte de a actiona, trebuie stiut pentru ce si cum.' Acest capitol propune o calauzire menita sa limiteze riscurile si sa structureze demersul demararii sau pornirii unei afaceri de agroturism.

Fundamental pentru succesul oricarei afaceri mici sau mari este capacitatea intreprinzatorului sau a persoanei responsabile (managerului) de a conduce afacerea respectiva, in cazul unei situatii de pornire, aceasta persoana trebuie sa raspunda unor intrebari cheie. Un punct de pornire consta in realizarea unei viziuni clare asupra a ceea ce antreprenorul a facut pana atunci in exploatatia agricola sau in oricare alt tip de intreprindere, in acest scop, agricultural trebuie sa-si puna si sa-si dea raspuns corect la urmatorul gen de intrebari:

Activitatea pe care o fac, o fac oare bine?

Se poate face si mai bine? Ce imbunatatiri pot fi aduse activitatii actuale?

imbunatatind activitatea, poate fi mentinut sau eventual sporit venitul net (real) la nivele rezonabile pe termen scurt, mediu si lung?

Daca puterea de cumparare nu se poate mentine la un nivel acceptabil, o cale de a ataca problema este aceea de a lua in considerare alte cai de diversificare a activitatii incercand sa monteze o alta afacere prin care sa castige un venit in plus (25).

Elementele cheie ventru pornirea unei afaceri:

Consideratiile de mai sus conduc la urmatoarea intrebare cheie: "Am oare tot ceea ce este necesar pentru a porni o afacere?'

Pornirea unei afaceri necesita existenta a patru elemente cheie, si anume: motivatie, piete, bani si aptitudini manageriale.

Motivatia: In orice afacere se cere o motivatie puternica. In domeniul agroturismului este esential un exces de energie, de angajament si de pregatire pentru a depasi multe obstacole, precum si pregatire sufleteasca pentru a munci zile intregi de-a randul fara odihna. Un antreprenor nemotivat clacheaza usor in fata dificultatilor de tot felul.

Pietele: Pornirea cu produse gresite, intr-un loc gresit si la un moment nepotrivit reprezinta o cauza pierduta. Piata trebuie privita cu atentie. Motto-ul trebuie sa fie: "Daca nu poti vinde cu profit mai bine nu produce!' Cercetarea de piata, asa cum am vazut in capitolul precedent, este esentiala pentru a putea evalua potentialul produselor sau al serviciilor avute in intentie inainte de pornirea afacerii. Cunoasterea unor factori ca: marimea pietei, structura si amplasarea acesteia, concurentii potentiali sunt absolut necesari in intocmirea unui plan de marketing in agroturism. Un astfel de plan trebuie sa tina seama de previziunea vanzarilor, distributia si structura vanzarilor, pretuirea produsului, promovarea si nevoile consumatorilor.

Banii: Pentru a pune bazele unei afaceri sunt necesari bani, respectiv capital. O greseala frecvent facuta de catre cei care se lanseaza in afaceri este subestimarea costurilor. Deoarece profitul este obiectivul major, este foarte important sa stii cum stai si incotro te indrepti din punct de vedere financiar. Pentru aceasta este necesar un plan financiar. Un astfel de plan include o estimare a necesarului de capital financiar si de munca, bilanturi de comercializare, un cont previzional de profit si pierderi. Este de asemenea foarte important sa se stie unde si cum sa se gaseasca fondurile necesare.

Aptitudini manageriale: Aptitudinea sau abilitatea de a conduce o afacere este cel mai important element in succesul afacerii. Aptitudinea manageriala presupune: luarea deciziilor, asumarea riscului, capacitatea de a face fata unui esec, exploatarea initiativei, planificarea folosirii resurselor si serviciilor, intocmirea unui plan de actiune, urmarirea planului si interpretarea efectelor astfel incat sa se imbunatateasca activitatea exploatatiei agroturistice. Exploatantul este axul central intr-o afacere agroturistica. De aceea, inainte de pornirea oricarei incercari de afaceri, persoana cu responsabilitati manageriale ar trebui sa-si faca mai intai o analiza critica. Aceasta presupune raspunsul sau corect la o serie de intrebari de genul urmator:

Sunt oare persoana care sa reusesc in afaceri?

imi este oare teama de riscuri?

Pot face fata insuccesului?

imi dau seama de scopurile afacerii si le pot atinge?

Care este nivelul meu in ce priveste hotararea si staruinta?

Mi-e teama de critica - pot trage foloase in urma ei?

Pot trai in incertitudine?

Am oare initiativa?

Cum reactionez la responsabilitate?

Sunt capabil sa iau decizii?(25)

2. Etapele crearii activitatii de agroturism

Premizele optarii pentru agroturism. Determinarea felului noii afaceri presupune multa gandire, studiu si intrebari privind posibilitatile si disponibilitatile de resurse, inca de la inceput trebuie inteles 'pentru ce'-ul proiectului. A creea o noua activitate, a schimba strategia exploatatiei, a introduce o noua mentine sunt decizii care nu pot fi anvizajate fara ratiunea si nevoia lor. Ratiuni pentru aceasta pot fi multiple insa intreprinzatorul nu trebuie sa se insele in analiza lor. Aceasta faza initiala este prea adesea neglijata, insa ea este aceea care, printr-o buna definire a obiectivelor, va scuti intreprinzatorul de viitoare deziluzii. Uneori este dificil pentru el sa-si analizeze propriile motivatii si de aceea apelul la o persoana neutra dar competenta, este o solutie utila. Este inutil sa se intreprinda ceva inainte de a fi nevoie, deoarece numai o nevoie reala antreneaza o motivatie reala (18). Urmatoarele intrebari cheie pot ajuta in procesul de luare a deciziei in acest moment:

Care sunt resursele personale ale exploatantului, la ce se pricepe, ce idei are, ce interese are, care sunt indeletnicirile familiei?

Ce ofera comunitatea si vecinii?

Cum pot fi folosite resursele umane cum ar fi: furnizorii de servicii, grupurile comunitatii, conducatorii si oamenii de afaceri?

Poate fi folosit pamantul in alte scopuri decat productia agricola?

Cum pot fi folosite cladirile?

Asezarea comunitatii si a exploatatiei este buna, deosebita, extraordinara?

Care este situatia financiara a exploatatiei?

Cum se poate folosi ceea ce a dobandit pana in prezent? etc.(25) Alegerea agroturismului ca activitate noua in cadrul diversificarii activitatii exploatatiei agricole, presupune analiza speciala a trei elemente esentiale si anume:

resursele excedentare de spatiu locativ in special pentru cazare, servitul mesei si pregatirea mesei;

resursele excedentare de timp de munca la nivelul familiei; si

resursele excedentare de produse agricole pe care oricum exploatantul va dori sa le vanda pe piata, acestea fiind adesea necesar a fi vandute si din considerente de nevoi financiare pentru acoperirea cheltuielilor exploatatiei sau ale familiei.

Aceste trei resurse constituie premizele fundamentale ale alegerii agroturismului ca o afacere pentru valorificarea lor cea mai buna. in cazul existentei unui numar de camere disponibile, in care pot fi cazati turistii si a unor spatii corespunzatoare pentru pregatirea si servirea mesei, cel putin a micului dejun, agroturismul constituie o solutie ideala pentru valorificarea pe loc, la domiciliu, in cadrul gospodariei a resurselor de munca si de produse agricole, fara a mai fi nevoie de deplasari adesea la mari distante fie pentru a vinde produsele fie pentru a gasi de lucru.

Daca raspunsurile la intrebarile de mai sus si analiza celor trei tipuri de resurse disponibile conduc la alegerea agroturismului ca activitate noua ce va fi dezvoltata in cadrul exploatatiei agricole, atunci trebuie analizate formele de agroturism ce se preteaza a fi dezvoltate: cazare, ferma ce poate fi vizitata, recreere, servicii, activitati, etc. Oricare dintre aceste activitati sunt luate in considerare, trebuie avut in vedere caracterul rural al afaceri.

Factorul lantului de antrepriza. Dezvoltarea unei afaceri, chiar si agroturistice, presupune detalierea a cinci factori legati in cadrul lantului de antrepriza, si anume:

cercetarea pietei: analiza si evolutia acesteia;

bilantul resurselor: studiul de fezabilitate;

aprecierea financiara: evaluarea bonitatii financiare a exploatatiei si a agroturismului, ca activitate noua ce va fi dezvoltata;

bilantul aptitudinilor manageriale ale exploatantului;

planul de actiune pentru demararea si dezvoltarea afacerii agroturistice.

Rezistenta acestui lant consta in verigile lui. De aceea, daca este neglijata vreuna dintre ele sau daca este redusa la nivelul zero, afacerea poate sa esueze, oricat de dezvoltate sunt celelalte verigi.

Calitatile intreprinzatorului intrucat factorul uman este intotdeauna elementul sau factorul primordial al oricarei afaceri, si in cazul agroturismului, intreprinzatorul trebuie sa faca dovada unor anumite calitati pentru a putea demara si conduce dezvoltarea afacerii. Calitatile pe care trebuie sa le dovedeasca furnizorul de produse agroturistice sunt urmatoarele:

interes, actiune si energie;

incredere in sine;

capacitatea de a folosi finantele ca masura a performantelor afacerii;

capacitatea de apreciere a oamenilor; acordarea unei sanse fiecaruia;

sa aiba scopuri reale;

sa poata lua decizii la momentul oportun;

sa fie hotarat sa solutioneze problemele;

sa aiba capacitatea de a invata din esecuri;

sa accepte critica si sa traga maximum de invataminte din aceasta;

sa aiba initiativa si sa-si asume riscuri moderate;

sa aiba capacitatea de a folosi resursele in mod eficient;

sa aiba capacitatea de a intocmi un plan de actiune;

sa fie un bun conducator.

Simpla insiruire a acestor calitati ne arata ca numai anumite inclinatii native si bunul simt nu sunt suficiente pentru a putea conduce in mod eficient chiar si o mica afacere de agroturism. Aceasta necesita ceva mai mult si anume, necesita un profesionalism care trebuie insusit prin formare si printr-o experienta analizata si mai ales autoanalizata critic in mod permanent. De aceea formarea profesionala si consultanta de specialitate constituie doua elemente indispensabile pentru formarea agriculturilor din zona montana care vor sa se lanseze intr-o afacere agroturistica.

Pasii sau etapele demararii unei afaceri de agroturism. in literatura de specialitate (25) se considera ca in pornirea unei afaceri de agroturism trebuie facuti urmatorii pasi:

Diversificarea activitatii: Aceasta presupune:

evaluarea afacerii prezente;

identificarea si evaluarea resurselor existente;

identificarea oportunitatilor noii afaceri;

contactarea autoritatilor locale si a organizatiilor profesionale;

elaborarea planurilor de initiere si de dezvoltare a noii afaceri.

Studiul de fezabilitate: care implica:

confirmarea cerintelor si a dimensiunilor cererii - studiul de piata;

determinarea produselor sau a serviciilor ce se vor produce;

aprecierea necesarului de resurse - bilantul resurselor;

estimarea cheltuielilor si a veniturilor;

evaluarea profitabilitatii;

intocmirea unui plan de afacere. Dezvoltarea produsului: care cuprinde:

determinarea cerintelor consumatorilor;

stabilirea amplasarii;

bilantul resurselor;

determinarea componentelor produsului;

determinarea structurii manageriale;

intocmirea unui plan de dezvoltare a produsului;

dezvoltarea componentelor produsului - continutul, prezentarea, ambalarea;

Finantarea, care necesita elaborarea urmatoarelor lucrari:

necesarul de capital pentru investitii si de exploatare;

planul primului an - contul previzional de profit si pierderi;

planul de lichiditati banesti;

planul foii de balanta;

planul profiturilor si al pierderilor. Promovarea. Actiune ce presupune:

dezvoltarea limbajului de identificare;

intocmirea documentatiei de promovare: brosuri, pliante, anunturi, etc;

planul campaniei de informare - publicitate, agentii de turism, targuri, presa, etc;

planul sistemului de contabilitate;

planul pentru ocrotirea clientului. Dezvoltarea pietei, presupune:

pregatirea unui plan de marketing;

clasificarea serviciilor;

zona de comercializare;

segmentarea pietei;

dimensiunea pietei;

strategia promotionala;

concurenta;

prognoza vanzarilor;

termene de livrare;

Cadrul legal, care necesita cunoasterea si respectarea:

prevederilor legale comerciale;

standardelor de siguranta si de calitate;

asigurarile;

raspunderea angajatului.

3. Probleme economice intalnite cu prilejul demararii si dezvoltarii activitatii de agroturism

Fixarea obiectivelor. Dupa ce s-a inteles de ce este necesar sa se faca ceva, si ce anume, se va face trecerea de la o dorinta nu si nedefinita la obiective precise. Unde se doreste sa se ajunga, ce trebuie facut, pornind de la ce, cand, unde, pentru ce venit? La aceste intrebari trebuie raspuns in mod detaliat pentru ca apoi sa se poata stabili o strategie eficienta, in orice caz, trebuie avut o idee cat mai exacta despre rezultatul ce se doreste.

Un obiectiv trebuie sa fie:

formulat de asa maniera incat sa poata fi comunicat in mod clar si usor;

formulat de catre o persoana motivata;

adaptat, adica sa raspunda nevoilor identificate;

limitat in raport cu etapele alese,

evaluat dupa criterii cantitative si calitative;

sa aiba un termen de realizare.

Atentie: trebuie facuta distinctie intre proiect si realitate. Proiectul este o simulare din ce in ce mai fina a ceea ce vrem sa construim. Atata vreme cat intreprinzatorul se afla in faza de studiu a unui proiect, el nu trebuie sa ia inca nici o decizie, sa nu angajeze nici o cheltuiala, sa se teama de entuziasmul propriu si sa fie discret (18).

Imaginarea si evaluarea solutiilor. In continuare vine o faza de explorare si simulare in timpul careia intreprinzatorul trebuie sa cerceteze cu atentie toate solutiile tehnice, financiare, umane care i-ar putea permite sa construiasca un produs bun. El trebuie sa le evalueze si apoi sa aleaga pe cea mai buna. Dar atentie: trebuie sa se teama de solutiile care par a fi evidente sau usoare, acestea sunt rareori cele mai bune. Aceasta veritabila munca necesita calcule. Drumul de urmat, daca intreprinzatorul este certat cu calculele, este de preferat sa apeleze la un consilier sau sa faca o pregatire specifica de montare a unui proiect. Dar intr-o maniera sau alta, el va trebui sa jongleze cu cifrele (18).

Formarea si informarea intreprinzatorului. Investitia in materia cenusie este cea mai rentabila dintre investitii! Daca intreprinzatorul este insuficient format sau informat va avea dificultati in a imagina tot ceea ce exista si posibilitatile lui de raspuns sunt limitate. Este deci imperios necesar sa mearga la 'pescuitul' informatiilor. Trebuie sa se informeze la camerele de agricultura, comert, meserii, sindicate de initiativa si oficii de turism, structurile judetene de turism sau asociatiile specializate. Trebuie sa frecventeze asiduu centrele de documentare si sa citeasca lucrarile in legatura cu subiectul respectiv, sa testeze produsele concurentei, sa colecteze maximum de idei bune si intelepte. Informatiile trebuie culese din lumea agroturismul. Daca acest lucru nu este posibil, trebuie sa recurga la diverse informatii tehnico-economice si la sfaturile unui consilier calificat. Pentru produsele noi pentru care informatiile sunt rare, trebuie studiate produsele ce se apropie cel mai mult de caracteristicile noului produs. Daca un studiu special se dovedeste a fi indispensabil, trebuie contactate alte persoane care au proiecte similare pentru finantarea in comun a studiului respectiv sau pentru a cere ajutorul unei structuri socio-profesionale.

Trebuie, de asemenea, gandit ca concurentii pot deveni parteneri si vice- versa dealtfel. A subcontracta o parte dintre activitati ar putea fi de asemenea o solutie excelenta. Acesta este adesea un mod de a lucra mai rentabil, limitand investitiile, oferind mai multe servicii si profesionalizandu-le. In acest caz, trebuie gandit impreuna la stabilirea unor rafturi contractuale serioase si scrise.

Un ultim punct, intreprinzatorul trebuie sa invete sa cunoasca mediul turistic al regiunii in care se afla: adica sa vada care sunt structurile eficiente, care sunt tehnicile, care sunt performantele lor particulare, daca exista parteneri teritoriali cum ar fi 'tara' de primire turistica sau parcuri naturale, proceduri de amenajare (plan de dezvoltare locala, nationala sau europeana). Trebuie luata legatura de asemenea cu sindicatele de initiativa sau cu oficiile de turism (18).

Studiul vietii. Pentru a alege o anumita mentine turistica sau pentru a ameliora un produs turistic, pentru a lansa un produs, pentru a fixa un pret, pentru a elabora o strategie de vanzare sau de comunicatii este necesar studiul pietei. Cu ajutorul datelor si informatiilor disponibile si culese, a anchetelor, a interviurilor, este posibila obtinerea informatiilor pertinente asupra pietei pe care intreprinzatorul doreste s-o prospecteze, informatii care ii vor orienta actiunile viitoare si-i vor permite sa defineasca si sa delimiteze segmentele clientelei sale potentiale. Numeroase studii de piata se pot realiza prin structurile socio- profesionale: asociatii, sindicate si societati agroturistice. Iata, cu titlu de informare, principalele elemente pe care trebuie sa le stabileasca un asemenea studiu de piata:

Studiul pietei propriu-zisa:

piata respectiva este o piata locala, nationala sau internationala?

este o piata traditionala sau inovatoare?

ce fel de clientela este vizata (individuala, colectiva, scolara, varsta a treia)

cum evolueaza tendintele, modele, legislatia, obiceiurile, practicile culturale, comerciale, alimentare. ..?

Studiul consumatorilor:

cine sunt consumatorii produsului anvizajat, numarul lor, nationalitatea, varsta, sexul, categoria socio-profesionala, stilul de viata, limba, visurile?

ce cumpara ei? sub ce influenta? sunt fideli? care sunt produsele in concurenta directa, produsele de substitutie, diferitele marci?

cine intervine in decizia de cumparare? in ce perioada cumpara? cu ce frecventa?

unde? in ce cantitate?

ce cauta consumatorii cumparand produsele respective ? care le sunt motivatiile, reticentele?

Studiul concurentei:

cine este concurenta? ce componenta are? cine o dirijeaza? cum vrea sa se dezvolte?

care-i sunt partenerii, care-i este situatia financiara?

care este capacitatea de mentine a concurentei?

care sunt preturile practicate de concurenta? care sunt conditiile sale de vanzare?

clientii concurentei sunt satisfacuti? Care este notorietatea lor? Studiul distributiei:

Acest studiu va permite cunoasterea diferitelor canale, a avantajelor si a dezavantajelor acestora, a uzantelor, a marjelor de distributie, etc.

In functie de potentialitatile sale, folosind toate informatiile sau numai o parte din informatiile mentionate mai sus, intreprinzatorul isi va construi oferta si va determina ce va vinde, cui exact, cu ce plus fata de concurenta. Trebuie sa pastreze un spirit critic fata de toate informatiile care-i parvin: multe pot fi extravagante, ne verificate sau nu se potrivesc cazului personal. Aceasta nu inseamna ca nu trebuie facute calcule personale, ba din contra, dar trebuie pastrata o anumita rezerva fata de cifre. Asumarea riscului este adesea imposibil de evitat. Este insa important intotdeauna ca acesta sa fie limitat. Un alt caz destul de frecvent: cifrele ii sunt date cu preconceptii. Acesta este cazul atunci cand persoanele sau structurile furnizoare de informatii vizeaza mai mult expansiunea propriilor lor activitati decat reusita personala a intreprinzatorului in cauza. In aceasta situatie trebuie identificat complementul de formare pe care trebuie sa-1 realizeze intreprinzatorul si sa stie sa se apropie de altii, deoarece in cea mai mare parte a cazurilor, reflectia in grup este un atuu ce nu trebuie neglijat.

Intreprinzatorul trebuie sa stie sa asculte, intreprinzatorul trebuie sa aiba tot timpul o amabilitate de gandire si de decizie. Nu este nimic mai periculos decat deciziile transante, certitudinile indubitabile de genul: 'nu exista alta solutie decat' sau 'este suficient sa' El trebuie sa fie tot timpul pe receptie, sa asculte opiniile altora dar fara sa se lase influentat. A crea inseamna adesea a se remarca si criticile vor veni sigur: trebuie utilizate cele care par a fi bune pentru ameliorarea proiectului. Nu trebuie sa se priveze de observatiile exterioare, trebuie sa fie tot timpul clarvazator (l 8).

Demersul marketing, in faza de studiu a solutiilor posibile, trebuie adoptat in mod sistematic un demers care se numeste demersul marketing, adica un demers, o abordare a solutiilor in termeni de marketing. Astazi nu se poate gandi nimic destinat pietei in afara cerintei de satisfacere a clientului. Ceea ce caracterizeaza turismul rural si agroturismul ca de altfel si alte activitati comerciale, este supunerea fata de legile pietei. Concurenta isi joaca aici rolul din plin. Un client deceptionat de calitatea unui produs fermier, de ambianta unei camere de oaspeti sau de vinul casei este un client pierdut. Unul cel putin! Este important deci, si aceasta este o regula de neocolit, sa se produca numai ceea ce doreste clientul, sub forma, in locul si la pretul care-i convin. A fi tot timpul inaintea concurentei si mai eficace decat concurenta. Acesta este demersul marketing. El orienteaza orice intreprindere de la conceptia sa si pana la cucerirea pietei. Demersul marketing este atat o stare de spirit cat si metode, si este singurul mod de a ajunge la o vanzare reusita, adica el conciliaza satisfactia vanzatorului cu cea a clientului sau. Calculul rentabilitatii, buget previzional, finantare, plan de trezorerie, auto-finantare, demers marketing .Toate acestea fac posibila o afacere reusita de turism rural si agroturism.

Simularea, in acest stadiu, intreprinzatorul poate incepe sa conceapa produsul sau viitor: adaptat la piata si capabil sa se introduca pe piata in raport cu concurenta locala.

Studiile facute pana in prezent, in tarile dezvoltate, subliniaza sase elemente importante pentru reusita unei activitati de turism in mediul rural:

o capacitate de primire suficient de mare pentru a amortiza investitia;

un nivel de preturi care sa permita valorificarea conditiilor;

timpi de munca metrizati;

un control al cheltuielilor;

o desezonalizare maxima a serviciilor;

o formare solida.

Conceperea produsului. Produsul va fi un echilibru intre cererile clientelei si potentialul intreprinzatorului. Foarte rar se poate realiza produsul ideal. Practic, totdeauna apar concesii din motive financiare sau tehnice. Din ansamblul solutiilor posibile se aleg doua sau trei variante mai realiste care se supun analizei aprofundate. Adaptarea la piata se va traduce printr-un numar de caracteristici practice. De exemplu, pentru o clientela de varsta a treia sunt necesare o cazare confortabila si calma, cu o asistenta medicala in apropiere, echipamente adaptate si accesibile, o bucatarie lejera si variata, etc. Pentru copii sunt necesare echipamente solide, fara riscuri, ritmuri calme, o viata de grup, o bucatarie adaptata, activitati fizice, etc. Pentru cupluri cu copii sunt necesare echipamente adaptate, izolare pe cat posibil, servicii speciale (ingrijirea copiilor, meniuri speciale, etc.).

In aceasta faza, este necesar calculatorul deoarece volumul calculelor este important fara a necesita calcule matematice sofisticate. Se efectueaza calculul investitiilor necesare, bugetul previzional, stabilirea pretului de vanzare, calculul rentabilitatii, planul de trezorerie, etc. toate acestea se calculeaza pentru o perioada de minimum trei ani. in aceasta etapa se poate judeca valabilitatea solutiilor imaginate. Adesea se poate preconiza demararea pe etape a proiectului de amenajare agroturistica a exploatatiei. in acest caz, trebuie individualizate segmentele de activitate pe etape. O asemenea pornire permite castigarea experientei, limiteaza riscurile si permite auto-finantarea mai usoara a proiectului, insa trebuie pastrat simtul realitatii: antreprenorul nu poate deveni un profesionist fara sa investeasca multa munca si bani. Nimic nu se poate face din nimic.

Masurarea investitiilor.

Investitiile de munca. Adesea neglijate in evaluari, nevoile de munca trebuie examinate foarte atent atat in ce priveste activitatea noua ca atare cat si in corelatie cu alte activitati cu care aceasta va intra in concurenta in anumite perioade ale anului. Trebuie stiut ca activitatile de turism si de primiri la ferma sunt foarte mari consumatoare de munca Trebuie facut un tablou lunar al nevoilor de munca atat pentru activitatile existente cat si pentru noua activitate. Acestea se compara apoi cu disponibilitatile de munca ale familiei pentru a vedea in ce masura exista o acoperire, in cazul unui deficit important se pot anvizaja solutii ca: stagiari, salariati temporari, permanenti, etc. in toate aceste cazuri trebuie calculate implicatiile financiare, responsabilitatile de munca ale fiecarei persoane angajate sau implicate in noua activitate, astfel: trebuie studiat costul salariilor si a cheltuielilor sociale pe care le antreneaza acestea, etc.

Investitiile de capital. Investitiile de capital se evalueaza pentru fiecare scenariu. Erorile de investitii sunt frecvente si constituie una dintre principalele surse de esec, mai ales in cazul recurgerii excesive la imprumut. Trebuie deci avut grija in aceasta privinta. Se evalueaza toate cheltuielile pe baza de devize reale, la zi si se retin numai variantele fiabile si fezabile.

Calculele se fac pe grupe de cheltuieli care pot fi structurate astfel:

a)      Costul studiilor: studiul pietii, studiul de oportunitate si fezabilitate, formare si calatorii de studii, onorarii,

b)     Investitii funciare: cumparari de terenuri, cautiuni, inchirieri, parcare.

c)      Investitii imobiliare:  constructii noi si largiri sau dezvoltari, echipamente specifice,

d)     Cheltuieli mobiliare: echipamente specifice sau echipamente noi.

e)      Cheltuieli  diverse: cheltuieli cu lansarea, nevoile de fonduri de rulment, marjele de securitate, etc.

Finantarea investitiilor.

Autofinantarea Capacitatea de autofinantare cel putin a unei parti a investitiilor este una dintre conditiile rentabilitatii, pentru a elimina recurgerea la imprumut si la cheltuielile de plata a anuitatilor, in tarile dezvoltate, se considera ca autofinantarea in proportie de 20% -30% din valoarea investitiei reprezinta un minimum acceptabil. Bancile occidentale pretind un asemenea nivel de autofinantare pentru acordarea creditelor, in conditiile actuale ale tarii noastre in care viata economica este bantuita de inflatie, dobanzi bancare exorbitante, etc., intreprinzatorul trebuie sa se gandeasca la o autofinantare integrala sau ceva foarte apropiat. Autofinantarea reduce riscurile. Prin urmare trebuie gasite solutii pentru evitarea la maximum a apelului la credite, cu conditia ca santierul sa nu treneze prea mult si cu respectarea unei calitati profesionale a proiectului.

Imprumuturile. O buna strategie de finantare trebuie sa tina cont de riscurile activitatii turistice si de necesitatea finantarii timp de 2-3 ani a afacerii agroturistice pana se ajunge la un an de echilibru financiar si economic, adica la o situatie financiara numita "de croaziera', in aceasta privinta consilierul si bancherul finantator trebuie asociati inca de la inceput in alegerea solutiilor si in conducerea proiectului. O indatorare prea mare poate fi riscanta conducand uneori la faliment. Pentru finantarea cheltuielilor de functionare a intreprinderii pana la intrarea ei intr-o situatie financiara normala, se pot avea in vedere credite pe termen lung. Aceasta va evita inglodarea gospodariei in datorii inca de la inceput, prin folosirea creditelor pe termen scurt, care intotdeauna sunt mai scumpe, intreprinzatorul trebuie sa ramana intotdeauna critic fata de propunerile de imprumut pentru ca el este in final cel care isi va asuma riscul final.

Subventiile Subventiile sunt destinate reducerii cheltuielilor de imprumut si pentru a face mai atractiva crearea echipamentului turistic in mediul rural. Ele se acorda pentru sprijinirea unei politici de dezvoltare foarte precisa ceea ce explica faptul ca ea se aplica numai la anumite activitati, ca ea variaza de la o zona la alta si ca trebuie indeplinite anumite conditii speciale pentru a beneficia de acestea, in tara noastra, legislatia in vigoare prevede anumite facilitati pentru dezvoltarea sistemului de turism rural insa subventii speciale, in sensul precis al cuvantului nu sunt prevazute.

Facilitati fiscale Un anumit sistem de masuri fiscale pot usura si chiar stimula intreprinzatorul in domeniul turismului rural, in acest sens actioneaza scutirile sau reducerile importante de impozite si taxe. In aceasta privinta, Legea nr. 145/31 decembrie 1994 prevedea o scutire de impozit pe venit, pe o perioada de 10 ani, a pensiunilor si fermelor agroturistice, care au ca obiect de activitate, inscris in autorizatia de functionare, servicii turistice. Aceasta facilitate este mentinuta si prin Ordonanta guvernamentala nr.63/1997, dar numai pana la 10 camere (vezi subcapitolul 3.5.2. de mai sus), prevazandu-se tot odata si alte facilitati pentru cei care organizeaza pensiuni rurale si pensiuni agroturistice. In Franta, de exemplu, activitatile turistice complementare unei activitati agricole sau unei profesiuni sunt scutite de plata impozitului pe venituri.

Calculul rezultatelor economice previzionale. Calculul previzional al rezultatelor economice se face pentru un numar de 3-5 ani si consta in evaluarea veniturilor si a cheltuielilor anuale. Cifrele luate in calcul trebuie sa fie realiste.

Cheltuielile: Cheltuielile evaluate pentru activitatea de agroturism, ca o activitate noua in cadrul exploatatiei pot fi structurate dupa natura lor in urmatoarele grupe:

Cumparaturi

Cumparaturi pentru masa (restaurant),

Cumparaturi pentru cazare,

Cumparaturi pentru servicii,

Cumparaturi diverse. Furnituri:

Apa, gaz, electricitate,

incalzire

Produse de intretinere,

Carburanti,

Obiecte de inventar, mici utilaje, furnituri, Servicii exterioare:

intretinere si reparatii,

Posta si telefoane

Transport si deplasari,

Cheltuieli de documentare,

Cheltuieli de gestiune,

Publicitate si promovare,

Asigurari,

Personal temporar,

Cotizatii la organizatii profesionale,

Cheltuieli diverse. Cheltuieli cu personalul:

Salarii nete,

Cheltuieli sociale, Impozite sl taxe

Impozite locale,

Taxe, licente. Amortismente

Cotele anuale de amortisment Cheltuieli financiare

Dobanzile imprumuturilor

Agio, dobanzi pe termen scurt Cheltuieli exceptionale.

Tarifarea in prealabil calcularii veniturilor, trebuie efectuata fixarea unor tarife pentru serviciile si produsele avute in vedere a fi vandute prin activitatea de agroturism, lucru, de altfel, mai complex decat pare la prima vedere. Pretul de vanzare este un echilibru intre factori multipli: produsul insusi sau declinarile sale (calitatea sa, amplasarea sa, confortul sau, imaginea sa), pretul de cost, pretul concurentei pentru un produs similar, mijloacele clientelei, amplasarea, presiunea cererii (sau a modei), politica comerciala aleasa(atacarea pietii cu preturi agresive sau pozitia de gama inalta).

Preturile sau tarifele pot varia fie din nevoia de adaptare la o gama de prestatii necesara pentru largirea clientelei interesate, fie pentru a actiona asupra vanzarilor sau asupra repartitiei clientelei in cursul anului (de ex., preturi in afara sezonului), in afara factorilor deja citati (sezon si fidelitate), pot exista si alti factori care sa influenteze tarifarea. in tot cazul, preturile fixate trebuie sa permita cel putin obtinerea veniturilor care, dupa scaderea cheltuielilor, sa asigure remunerarea intreprinzatorului (rentabilitatea) si posibilitatea de a investi pentru mentinerea unui produs de calitate (durabilitatea).

In afara de comercializarea directa, pretul produselor si serviciilor agroturistice trebuie sa tina seama si de marjele intermediarilor. Ori cum, piata fixeaza un evantai de 'preturi' mai mult sau mai putin larg. Din aceasta cauza este foarte importanta o comparatie cu concurenta locala pentru a situa produsul propriu in conditiile aceluiasi circuit de comercializare. Efectuare unor comparatii serioase, testand in detaliu prestatiile oferite, va permite formarea unei idei corecte despre pretul practicat.

In continuare, trebuie verificate urmatoarele aspecte:

coerenta dintre pretul, imaginea si pozitionarea produsului;

coerenta dintre pret si obiectivele urmarite (clientela potentiala pentru un pret ridicat este mai redusa decat pentru un pret mai putin ridicat);

trebuie luate in consideratie efectele de 'prag' al pretului la unele produse; in tot cazul nu trebuie cazut in situatia ridicola de a practica preturi de 'super market' pentru produse de calitate deosebita;

adaptarea la legislatia in vigoare privind nivelul si modul de stabilire a tarifelor si preturilor.

Intr-un studiu previzional se poate opera cu un pret mediu sau se pot face ipoteze in functie de mai multe nivele de preturi. Trebuie insa tinut cont de faptul ca prestarile de servicii in turismul rural si agroturism sunt adesea subevaluate.

Veniturile: Etapa urmatoare este calculul previzional al veniturilor. Ele depind de nivelul activitatii care este destul de incert. Trebuie facute simulari cu diverse niveluri de mentine: redusa, medie si mare. In acest caz computerul este instrumentul indispensabil pentru a face calculele. Si in acest caz trebuie luate in calcul cifre realiste adaptate la regiune. Acestea se gasesc la persoanele care practica deja activitatea respectiva sau in anumite studii. Trebuie de asemenea considerat ca atingerea parametrilor economici ai proiectului se realizeaza cam in trei ani de la demararea activitatii. Deci se recomanda putin pesimism in evaluarile facute.

Nevoile de fond de rulment: Fondul de rulment este o suma de bani de care o intreprindere (afacere) are nevoie permanent pentru a functiona. El este determinat de structura intreprinderii si de ciclul sau comercial. Nevoile de fond de rulment se determina facand o evaluare a incasarilor pe o anumita perioada si a platilor ce trebuie efectuate. Momentul si forma platilor de catre clienti a produselor si a serviciilor precum si calendarul platilor trebuie sa se balanseze, incasarile trebuie, in mod normal sa preceada platile in timp si sa le depaseasca in volum. In felul acesta, exploatatia este totdeauna solvabila.

Calculul rezultatelor previzionale: Pe baza estimarilor prezentate mai sus se pot calcula rezultatele previzionale pe mai multi ani. Luand in calcul atat amortismentele cat si dobanzile creditelor imprumutate, se poate determina capacitatea de autofinantare. Acest indicator economic este foarte important din punctul de vedere al bancii creditoare deoarece arata capacitatea de rambursare a creditelor, respectiv bonitatea economica a intreprinderii. Gradul de acoperire a cheltuielilor, pe o anumita perioada, de catre veniturile estimate a se realiza in aceeasi perioada, exprimand gradul de solvabilitate al afacerii, este in acelasi timp si un indicator pe baza caruia se judeca fezabilitatea acesteia. Un alt indicator important ce trebuie determinat este pragul de viabilitate care consta in nivelul minim de activitate (mentine si servicii) necesara, la un anumit nivel de preturi sau tarife, pentru ca afacerea sa aiba asigurata perenitatea, in acest punct veniturile sunt egale cu cheltuielile. Pragul de viabilitate se mai numeste in literatura de specialitate si pragul de rentabilitate, punctul mort sau punctul de echilibru.

Planul de finantare: Planul de finantare arata cum vor fi finantate investitiile si fondul de rulment. El arata de asemenea echilibrul intern al proiectului adica, masura in care imobilizarile pe termen lung sunt acoperite de banii proprii si de imprumuturile pe termen lung. Volumul imprumuturilor necesare si posibile se stabileste impreuna cu banca creditoare.

Planul de trezorerie: Planul de trezorerie este un tablou lunar care arata incasarile si cheltuielile, luna de luna, mentionand sumele si datele la care au loc incasarile sau platile. Acesta este un instrument de gestiune indispensabil, mai ales in primii ani, deoarece permite sa se vada momentele dificile si sa se conduca cat mai bine fluxul de trezorerie. Atunci cand se prevede o 'gaura de trezorerie', faptul ca este cunoscuta previzional mai dinainte, permite gasirea si punerea in aplicare a unor solutii mai putin costisitoare: amanarea negociata a platii, imprumuturi mai ieftine, vanzarea stocurilor, etc. Stabilirea unui plan de trezorerie previzional permite judecarea nevoilor de bani lichizi in faza de demaraj si de a le finanta din sursele cele mai putin costisitoare. Stabilirea planului de trezorerie este o munca dificila care necesita multe calcule, cifre suficient de fiabile si informatii cat mai precise asupra cheltuielilor si a veniturilor previzionale.

Bilantul: Bilantul previzional este fotografia a ceea ce va poseda exploatatia agroturistica la sfarsitul exercitiului contabil. El se prezinta sub forma unui tablou echilibrat care recapituleaza, la activ, imobilizarile (terenuri, constructii, materiale) si banii realizabili sau disponibili (creante, bani in cont, bani in casa), iar la pasiv, sursele care au finantat elementele din activ. Bilantul postfaptic sau bilantul ordinar se stabileste anual, si consfinteste radiografia activitatii economice la 31 decembrie a fiecarui an.

Alegerea statutului. Pasul urmator in analiza solutiilor posibile il constituie alegerea statutului profesional si social, pentru ca fiecare activitate trebuie organizata, clasificata si atestata dupa normele legale, in domeniul turismului rural si a agroturismului, in tara noastra, evantaiul alegerilor posibile este foarte restrans, fiind stabilite prin lege doar doua forme: pensiunea turistica si pensiunea agroturistica, ambele fiind forme ale turismului rural. Dar chiar si in acest caz, trebuie stabilit clar ce forma de turism se va practica, deoarece fiecare din cele doua forme de turism au norme specifice de atestare si de clasificare. Este esential sa se inteleaga ca forma de organizare, si respectiv statutul profesional si social al afacerii trebuie sa tina cont de: dezvoltarea posibila a afacerii, de situatia juridica, financiara si fiscala in momentul demarajului, de organizarea familiala, de evolutiile viitoare posibile si de obiceiurile locale.

Precizarea comercializarii. In continuare, ramane de precizat comercializarea produselor agroturistice. in studiul preliminar se vor studia modurile de comercializare in vigoare pentru produsele proiectate si se va preciza politica de vanzare. Aceasta politica se va stabili in functie de costurile produselor si de pretul de vanzare dorit, in cazul agroturismului, comercializarea se face in direct, la ferma, atat pentru servicii si produse alimentare servite in timpul meselor cat si pentru produsele agricole proaspete sau prelucrate vandute direct turistilor veniti la ferma pentru consumul acasa, in tot cazul in afara fermei. O atentie deosebita trebuie acordata imaginii produselor si serviciilor prin "marcile' folosite, mesajului pe care antreprenorul sau intreprinzatorul doreste sa-1 transmita, mijloacelor financiare (bugetului) afectat pentru reclama si tehnicilor folosite pentru publicitate (prezentarea in cataloagele editate de catre diferite structuri publice sau profesionale, pliante, mass-media, etc.). intrucat aceste lucruri sunt putin mai tehnice, este necesara apelarea la serviciile calificate ale asociatiile agroturistice sau la alte structuri de consultanta si extension. Proiectul trebuie sa cuprinda resursele necesare pentru aceste actiuni. Trebuiesc prevazute mijloacele necesare chiar si pentru atragerea consultantei calificate privind proiectul de amenajare agroturistica a exploatatiei agricole cu ajutorul careia proiectul va fi optimizat si planificata dezvoltarea exploatatiei. Daca proiectul este inca fiu, nu trebuie angajate cheltuieli importante pentru o publicitate pentru un proiect care risca sa devina rapid neadaptat.

Alegerea celei mai bune implementari a proiectului. Alegerea celor mai bune solutii tehnice, juridice, fiscale si sociale dintre toate cele posibile (si totdeauna sunt mai multe variante posibile) este rezultatul unui efort de munca lung si dificil care nu poate fi ocolit. Desigur ca fiecare varianta are avantajele si dezavantajele sale, dar montajul ales trebuie sa fie cel mai coerent posibil, si cel mai corelat cu restrictiile de timp si financiare ale exploatatiei. El trebuie de asemenea adaptat nivelului real de competenta al exploatantului si mediului natural economic si social. Cel mai bun montaj este un echilibru intre:

obiectivele personale (ceea ce ar vrea intreprinzatorul sa faca);

posibilitatile pietei (ceea ce ar trebui facut); si

potentialul si resursele disponibile (ceea ce intreprinzatorul poate sa faca).

Prezentarea formatizata a proiectului Toate partile proiectului elaborate de-a lungul etapelor mentionate mai sus se strang intr-un dosar ingrijit. Acest dosar este baza documentara de executie a proiectului, este baza de negociere cu eventualii parteneri financiari si este baza verificarii modului de punere in opera, de montare a proiectului si de control a aplicarii si a dezvoltarii proiectului. Dosarul cu toate elementele proiectului este in primul rand un instrument pentru intreprinzator ca o sinteza a muncii sale impreuna cu consultantii de specialitate, dar si pentru partenerii lui (pentru bancherul lui, sau pentru organele publice in vederea unei eventuale subventii). Proiectul trebuie sa fie redactat cu fraze scurte si precise, dupa un plan logic, rational, cu titluri explicite si vizibile. El trebuie sa fie bine prins in dosar, eventual legat, pentru comoditatea lecturii si pentru a nu se pierde nici o pagina. Trebuie numerotate toate paginile dar numai in ultimul moment, cand dosarul este constituit complet si definitiv. Informatiile copioase si complementare se grupeaza in anexe numerotate, in tablouri, scheme, grafice, note, etc. Volumul proiectului este in corelatie cu importanta proiectului. Pe prima pagina se scrie numele si coordonatele intreprinzatorului, data si un cadru gol in care se va scrie adresa destinatarului. Vine apoi un text de cateva linii cel mult, in care se vor explica, foarte clar, marile coordonate ale proiectului si obiectul cererii. Pagina a doua incepe cu cuprinsul dosarului. Apoi, fara a se incerca sa se spuna totul ci doar alegand punctele importante si convingatoare, se va prezenta si descrie proiectul, istoricul, contextul exploatatiei, contextul juridic (ratiunile sociale, forma juridica), contextul comercial (piata, concurenta, pozitionarea tarifara). Dupa aceea trebuie prezentat pe scurt bugetul de investitii, conturile rezultatelor previzionale pe trei ani si o sinteza a celor trei ipoteze de activitate prevazute: scazuta, medie si forte, si in final, tabloul de finantare. Dosarul poate fi completat cu un plan de trezorerie lunar pentru primul an si apoi trimestrial pentru ceilalti ani. Este util de asemenea sa fie prezentate bilanturile previzionale, pragul de rentabilitate, valorificarea muncii si termenul de recuperare a investitiei. Un asemenea dosar sintetizeaza munca de studiu intreprinsa pentru demararea agroturismului intr-o exploatatie agricola montana. Tot odata el este dovada seriozitatii intreprinzatorului si va influenta intr-o masura importanta credibilitatea acestuia in fata autoritatilor care acorda autorizatia de functionare, clasificarea si eventual creditarea.

Decizia realizarii proiectului De indata ce problemele tehnice sunt rezolvate, finantarea asigurata, competentele reale insusite, deci odata ce toate conditiile sunt intrunite, proiectul poate fi transformat in realitate, in acest moment se poate lua decizia de punere in opera a proiectului. Se vor face demersurile pentru obtinerea autorizatiei de functionare, se lanseaza investitiile si se inainteaza dosarul pentru clasificare, apoi se lanseaza publicitatea. Daca pe parcursul etapelor prezentate mai sus evaluarile si calculele arata ca ar fi mai bine sa se abandoneze proiectul, trebuie facut acest lucru fara regret deoarece acest lucru nu este un esec ci un act inteligent care va feri intreprinzatorul sa ajunga mai tarziu intr-o situatie prea riscanta daca nu catastrofala. Aceasta experienta va fi fara indoiala profitabila cu prilejul unei noi tentative, in faza de realizare, lucrurile se accelereaza, intreprinzatorul va trebui sa se angajeze si rapid el va ajunge in situatia de a nu mai putea da inapoi. In timpul executiei, trebuie respectat continutul si graficul proiectului pentru ca altfel este posibil sa ajunga la suprainvestitii suplimentare neprevazute.

Urmarirea controlul si adaptarea proiectului Inca de la inceputul fazei de realizare a proiectului, trebuie gandit la toate criteriile ce vor servi controlului si urmaririi gestiunii, dintre care contabilitatea este doar unul dintre elemente.

Periodic trebuie adaptata sau modificata afacerea, intr-un asemenea moment trebuie oprit din nou, reflectat asupra noilor probleme ce trebuie rezolvate, de facut noi proiecte si de reluat total sau partial ciclul fazelor descrise mai sus.

Adaptarea afacerii presupune de asemenea reflectarea asupra strategiei de dezvoltarea a exploatatiei agroturistice si programarea actiunilor ce trebuie derulate in timp. Trebuie lucrat permanent asupra organizarii exploatatiei, asupra comunicarii interne si externe a acesteia, asupra tehnicilor de mentine si de gestiune, asupra mijloacelor umane, materiale sau financiare necesare pentru dezvoltarea activitatii. Aceasta punere periodica in discutie a modului de evolutie a afacerii si de lamurire a intrebarilor si a certitudinilor este garantia conservarii performantelor activitatii agroturistice.